Сколько денег нужно, чтобы вырасти: расчёт потребности

Рост выручки требует денег вперёд: закупку надо оплатить сейчас, а выручку от неё получить через цикл. Прибыль от роста придёт в конце года, а деньги нужны в начале. Ниже формула потребности, расчёт на цифрах и четыре способа вырасти, не занимая.

Формула

Потребность в оборотном капитале растёт примерно пропорционально обороту, если условия работы не меняются:

Нужно денег ≈ заморожено сейчас × процент роста

Точнее считать по плечам: каждое из них вырастет на тот же процент, что и оборот. Дебиторка при росте продаж на 30% вырастет на 30%, запасы тоже, кредиторка тоже, и разница между ними даст итоговую потребность.

Расчёт на цифрах

Выручка 36 500 000 ₽ в год, цикл 70 дней, заморожено 5 250 000 ₽. Растём на 30%.

Плечо	Сейчас	При росте на 30%
Дебиторка	4 000 000 ₽	5 200 000 ₽
Запасы	3 000 000 ₽	3 900 000 ₽
Авансы поставщикам	250 000 ₽	325 000 ₽
Кредиторка	−1 500 000 ₽	−1 950 000 ₽
Авансы от клиентов	−500 000 ₽	−650 000 ₽
Заморожено	5 250 000 ₽	6 825 000 ₽

Нужно дополнительно 1 575 000 ₽. Это не расход и не убыток: сумма осядет в дебиторке и на складе и вернётся, если продажи не упадут. Но взять её из прибыли того же года почти никогда не получается, потому что прибыль придёт позже, чем понадобятся деньги.

На большом обороте цифры пугают: у опта с выручкой 120 млн ₽ и циклом 75 дней в обороте лежит около 22 млн ₽, и рост на 30% требует ещё около 7 млн ₽.

Почему этот расчёт пропускают

План роста считают по марже: продадим больше, заработаем больше. Маржа действительно вырастет. Но между «продали» и «получили деньги» стоит цикл, и чем он длиннее, тем больше денег надо влить вперёд.

Отсюда классическая история: компания растёт, прибыль растёт, и в какой-то месяц платить нечем. Внешне это выглядит как кассовый разрыв, а причина в том, что рост не был обеспечен деньгами.

Четыре способа вырасти дешевле

1. Расти на предоплате

Каждый процент выручки, переведённый на предоплату, снижает потребность. Иногда дешевле вырасти на 15% с предоплатой, чем на 30% с отсрочкой 45 дней: во втором случае вся дополнительная маржа уйдёт в дебиторку.

2. Сократить цикл до, а не после

Десять дней цикла в примере это 750 000 ₽ (по смешанной базе плеч). Сократили цикл до старта роста — и половина потребности уже закрыта высвобожденными деньгами, без кредита.

3. Договориться с поставщиком под объём

Рост это аргумент в переговорах: вы покупаете больше. Плюс десять дней отсрочки при выросшем объёме закупки закрывают заметную часть потребности.

4. Расти ступенями, а не рывком

Рост на 10% три раза за год по деньгам легче, чем на 30% сразу: потребность появляется частями, и часть закрывается прибылью предыдущей ступени.

Когда занимать всё-таки правильно

Если цикл короткий, маржа устойчивая, а рост подтверждён заказами, короткое финансирование под оборот это нормальный инструмент. Считать надо так: стоимость денег за срок цикла против маржи, которую этот оборот принесёт.

При ставке 25% годовых и цикле 70 дней деньги стоят примерно 4,8% от суммы. Если маржа на этом обороте выше, заём оправдан. Если ниже, вы растёте в убыток и просто не сразу это увидите.

Чего делать не надо: занимать под рост, у которого не посчитана потребность. Тогда сумма кредита берётся на глаз, её не хватает через два месяца, и приходится занимать второй раз дороже.