Доля ФОТ в выручке: сколько нормально по отраслям
Вопрос «много ли мы платим людям» без отрасли не имеет ответа. У консалтинга 70% от выручки это норма, у розницы 15% уже много. Ниже ориентиры по отраслям, способ посчитать свою долю так, чтобы её можно было с чем-то сравнить, и что делать, если она вышла за верхнюю границу.
Ориентиры по отраслям
Единого норматива не существует, и источники расходятся между собой: по ИТ одни называют 35–45%, другие 55–65%. Диапазоны ниже это ориентиры для сравнения, а не нормативы.
| Отрасль | Доля ФОТ в выручке | Почему так |
|---|---|---|
| Розничная торговля | 10–15% | основную часть выручки съедает закупка товара |
| Оптовая торговля | 5–12% | оборот большой, наценка низкая, людей мало |
| Производство | 20–25% | к оплате труда добавляются материалы и оборудование |
| Услуги | 40–60% | труд и есть продукт |
| ИТ и разработка | 35–65% | разброс огромный, зависит от продукта и от того, свой штат или подряд |
| Агентства и консалтинг | 60–75% | кроме людей в себестоимости почти ничего нет |
Как посчитать свою долю, чтобы её можно было сравнивать
Формула простая: фонд оплаты труда за период разделить на выручку за тот же период. Ошибки прячутся в обеих частях дроби.
В числителе
ФОТ должен быть со страховыми взносами. Если взять только начисления, доля окажется примерно на треть ниже реальной, и сравнение с ориентиром станет бессмысленным. Более узкое понятие без взносов называется фондом заработной платы.
В знаменателе
Выручка берётся без НДС и без агентских сумм, которые проходят через вас транзитом. У агентства, которое закупает рекламу на деньги клиента, выручка с закупкой внутри завышает знаменатель в разы, и доля ФОТ выглядит прекрасной при убытке.
Проверить обе части дроби и сравнить с ориентиром своей отрасли можно в калькуляторе: он же считает обратную задачу, сколько нужно выручки под текущую команду.
Отдельный случай: торговля с низкой наценкой
У опта и дистрибуции оборот большой, а наценка низкая, и доля ФОТ в выручке всегда выглядит маленькой. Три процента от выручки могут быть половиной валовой прибыли. В таких компаниях ФОТ сравнивают не с выручкой, а с валовой прибылью, то есть с выручкой минус себестоимость проданного. Это другая дробь и другие ориентиры, но именно она отвечает на вопрос «выдерживаем ли мы команду».
Что скрывает низкая доля
Низкая доля ФОТ не всегда хорошая новость. Три частые причины, по которым она занижена:
- Часть людей на подряде. Оплата подрядчикам и самозанятым в ФОТ не входит, а работу они делают ту же. Полная стоимость труда при этом та же, просто лежит в другой статье.
- Собственник не платит себе. Директор на минимальной ставке занижает и ФОТ, и налоги, и картину. Если бы его работу делал наёмный человек, доля была бы другой.
- В выручке транзит. См. выше про агентские суммы.
Доля выше верхней границы: что делать по порядку
- Проверьте выручку. Та же ли она без НДС, без транзита и за тот же период, что фонд. Половина случаев «у нас 90%» лечится на этом шаге.
- Посчитайте, сколько нужно выручки. Разделите фонд на верхнюю границу ориентира. Получится выручка, при которой текущая команда попадает в норму. Если такая выручка достижима в этом году, вопрос не в людях, а в продажах.
- Посмотрите на прибыль, а не на долю. Нормальная доля ФОТ и убыток спокойно живут вместе, и наоборот. Доля это индикатор, решение принимается по прибыли.
- Разберите фонд по ролям. Обычно перегруз концентрируется в одной функции, а не размазан ровно.
- Единого норматива доли ФОТ нет: у розницы 10–15% это норма, у агентств 60–75%.
- В числителе ФОТ должен быть со взносами, иначе доля ниже реальной примерно на треть.
- В знаменателе выручка без НДС и без транзитных агентских сумм.
- У торговли с низкой наценкой ФОТ сравнивают с валовой прибылью, а не с выручкой.
Сравнить свою долю с ориентиром
Калькулятор считает долю ФОТ в выручке, сравнивает её с диапазоном по вашей отрасли и решает обратную задачу: сколько нужно выручки под текущую команду.
Открыть калькулятор ФОТ → Вести это автоматически →