Почему возникает кассовый разрыв: пять причин и где они видны в цифрах
Кассовый разрыв возникает из разницы в датах, а не в суммах: за месяц денег хватает, а в конкретную пятницу их нет. Причин у этой разницы пять, они встречаются по отдельности и все вместе, и каждая видна в цифрах по своему признаку. Ниже разбор каждой на живых числах и таблица, по которой свою причину находят за один вечер.
Короткий ответ: разрыв делают даты, а не убыток
Компания зарабатывает 3 600 000 в месяц и платит по регулярным обязательствам 3 270 000. Запас 330 000, бизнес прибыльный. Теперь добавим даты: почти вся выручка приходит в последнюю неделю месяца, зарплата уходит двумя частями, налоги 28-го, а на 17-й день попадает закупка на 1 200 000. Остаток по неделям: 1 520 000, 686 000, минус 220 000, 630 000, 651 000, минус 227 000, минус 1 000, 601 000. Три недели из восьми в минусе, при этом за месяц компания в плюсе.
Это и есть механика разрыва: обязательства встают раньше, чем приходят деньги под них. Дальше разберём, откуда берётся сдвиг.
Убыток и разрыв путают, а лечат их по-разному. Если регулярные выплаты за месяц больше поступлений, это не разрыв, и деньги в долг только увеличат дыру. Как отличить одно от другого за десять минут: отдельный разбор.
Причина 1. Покупателям вы даёте отсрочку дольше, чем получаете сами
Самая частая и самая скрытая. Поставщик ждёт оплату 14 дней, покупатель платит вам через 45. Тридцать один день между этими датами вы финансируете чужой оборот своими деньгами. Пока обороты небольшие, разница гасится остатком на счёте. Как только вырастет объём, разрыв станет постоянным: он будет появляться каждый месяц в одни и те же числа.
Где смотреть: средний срок оплаты от покупателей и средний срок, который дают вам. Возьмите последние двадцать сделок по каждой стороне и посчитайте фактические дни от отгрузки до денег, а не то, что написано в договоре. Разница в днях, умноженная на средний дневной оборот, и есть сумма, которую надо где-то держать постоянно.
Признак в прогнозе: минус приходит регулярно, каждый месяц примерно в одну и ту же неделю, и не связан ни с одной разовой выплатой.
Причина 2. Календарь выплат жёстче календаря приходов
Выплаты стоят на датах, которые вы не выбираете: зарплата по трудовому договору, налоги и взносы к 28-му числу, аренда с начала месяца, кредит по графику. Приходы стоят на датах, которые выбирает покупатель, и часто это конец месяца или «после подписания акта». Календарь выплат жёсткий, календарь приходов мягкий. Когда жёсткое стоит раньше мягкого, получается минус.
Где смотреть: разложите месяц по неделям и посмотрите, сколько процентов месячных выплат попадает в первые две недели, а сколько процентов поступлений. Если выплат в первой половине месяца больше половины, а приходов меньше трети, разрыв заложен в самом графике.
Признак в прогнозе: минус ровно перед крупным приходом и плюс сразу после него.
Причина 3. Одна крупная разовая выплата
Закупка партии, оборудование, годовая аренда, ремонт, дивиденды, премия по итогам года. По месяцу такая выплата помещается в прибыль, а по неделе бьёт по остатку целиком. В примере выше именно закупка на 1 200 000 уводит третью неделю в минус: без неё остаток нигде не проваливается.
Где смотреть: выпишите все выплаты больше половины среднего недельного оборота за последний квартал. Обычно их три-пять, и часто одна из них и создаёт весь разрыв. Проверяется быстро: уберите её из прогноза и посмотрите, остался ли минус.
Признак в прогнозе: одна глубокая просадка, вокруг которой всё в плюсе.
Причина 4. Рост. Чем быстрее растёте, тем глубже провал
Эта причина обманывает сильнее всех, потому что выглядит как успех. Заказов больше, значит закупить надо больше и раньше, людей нанять раньше, склад заполнить раньше. Все эти деньги уходят сейчас, а выручка от них придёт через цикл сделки. Прибыль растёт, остаток на счёте падает. Компания на пике роста может уйти в разрыв именно потому, что растёт.
Где смотреть: сравните темп роста выручки и темп роста запасов с дебиторкой за те же месяцы. Если запасы и дебиторка растут быстрее выручки, вы кредитуете свой рост из оборотных денег, и это упирается в потолок остатка.
Признак в прогнозе: минус углубляется из месяца в месяц при растущей выручке.
Причина 5. Дебиторка. Один покупатель не заплатил в срок
Разрыв, который создаётся не вами. Крупный покупатель задерживает оплату на две недели, и весь ваш платёжный календарь на эти две недели ломается. Особенно опасно, когда на одного покупателя приходится больше четверти выручки: его просрочка автоматически становится вашим разрывом.
Где смотреть: доля крупнейшего покупателя в выручке и список просроченной дебиторки по срокам. Отдельно посчитайте, что будет с прогнозом, если самый крупный сдвинет оплату на две недели. Если после этого остаток уходит в минус, у вас не разрыв, а зависимость.
Признак в прогнозе: минус появился внезапно, без изменений в расходах.
Сезонность: не отдельная причина, а усилитель
В сезон растут и приходы, и закупки, а межсезонье оставляет расходы почти в полном объёме: аренда, люди, кредит. Сезонность сама разрыв не создаёт, но удваивает эффект любой из пяти причин: в подготовке к сезону совпадают крупная закупка и удлинившийся цикл, а в межсезонье остаток тает при плоских расходах.
Где смотреть: выручка по месяцам за два прошлых года. Если разница между лучшим и худшим месяцем больше чем в два раза, планировать надо не на месяц, а минимум на квартал вперёд.
Найти свою причину: таблица симптомов
Каждая причина оставляет свой отпечаток в прогнозе. Сначала находят отпечаток, потом причину, и только потом решают, что делать.
| Как выглядит минус | Вероятная причина | Что посмотреть |
|---|---|---|
| Каждый месяц в одну и ту же неделю | Разница в отсрочках | Фактические дни оплаты у покупателей и у поставщиков |
| В первой половине месяца, плюс после крупного прихода | Календарь выплат | Доля выплат и приходов по неделям месяца |
| Одна глубокая просадка, вокруг плюс | Разовая крупная выплата | Выплаты крупнее половины недельного оборота |
| Углубляется месяц к месяцу при росте выручки | Рост | Темп роста запасов и дебиторки против выручки |
| Появился внезапно, расходы не менялись | Просроченная дебиторка | Доля крупнейшего покупателя и сроки просрочки |
| Минус почти всегда, плюсовых недель мало | Это не разрыв, а убыток | Регулярные поступления против регулярных выплат за месяц |
Что делать с найденной причиной
Причины из первой и четвёртой строк решаются условиями договоров и объёмом оборотных денег, и это работа на кварталы. Вторая, третья и пятая закрываются в течение недели: переносом своих платежей, дроблением крупной выплаты, разговором с должником. Порядок действий и цена каждого варианта финансирования разобраны в разборе про то, чем закрыть разрыв. Чтобы причины перестали срабатывать внезапно, нужен платёжный календарь: как его собрать и вести пятнадцать минут в неделю.
Начинать в любом случае с прогноза. Пока минус не посчитан по неделям, причину назвать нельзя: все пять выглядят одинаково, как «денег нет».
- Разрыв делают даты, а не убыток. Обязательства встают раньше, чем приходят деньги под них, и прибыльная компания уходит в минус на отдельных неделях.
- Пять причин: разница в отсрочках, жёсткий календарь выплат, разовая крупная выплата, рост и просроченная дебиторка. Сезонность усиливает любую из них.
- Каждая причина оставляет свой отпечаток в прогнозе: регулярный минус в одну и ту же неделю, одиночная просадка, углубление из месяца в месяц.
- Если минус почти всегда, а плюсовых недель мало, это не разрыв, а структурный убыток, и деньги в долг сделают хуже.
- Причину нельзя назвать, пока минус не посчитан по неделям: без прогноза все пять выглядят как «денег нет».
Посмотреть, где у вас проваливается остаток
Прогноз по неделям показывает не только сумму разрыва, но и его форму: регулярный он или одиночный. По форме и определяется причина. Расчёт на 12 недель бесплатный и без регистрации.
Открыть калькулятор кассового разрыва → Вести это автоматически →