Оборачиваемость дебиторской задолженности: формула и норма

Оборачиваемость дебиторки отвечает на вопрос «через сколько дней нам платят на самом деле». Не по договору, а по факту. Разница между этими двумя числами и есть просрочка, и лечится она не так, как длинные договорные сроки. Ниже обе формулы, ориентиры и порядок работы с долгами.

Две формулы одного показателя

В днях, и это основная форма для управленческих решений:

Дни дебиторки (DSO) = дебиторка ÷ выручка за период × число дней в периоде

В разах, так считают в финанализе:

Коэффициент оборачиваемости = выручка за период ÷ средняя дебиторка

Дни понятнее: 40 дней это 40 дней, а «коэффициент 9,1» требует перевода. Связь простая: 365 ÷ коэффициент = дни.

Пример: дебиторка 4 000 000 ₽, выручка за год 36 500 000 ₽. Дни: 4 000 000 ÷ 36 500 000 × 365 = 40. Коэффициент: 36 500 000 ÷ 4 000 000 = 9,1 раза за год.

Что брать в числитель и знаменатель

• Выручка без НДС. Дебиторка обычно с НДС, выручка в отчёте без него. Если смешать, дни завысятся примерно на пятую часть. Правильнее брать обе величины в одной базе.
• Дебиторка только покупателей. Авансы поставщикам, переплаты по налогам и займы сотрудникам это тоже дебиторка в балансе, но к оплате от клиентов отношения не имеют.
• Средняя дебиторка, если считаете за год. Остаток на одну дату может попасть на пик или на дно. Для года берут полусумму на начало и конец, для месяца достаточно остатка на конец.

Какая норма

Норма это ваш договорный срок плюс несколько дней на расчёты в пути. Всё, что сверх, это просрочка, и универсального числа тут быть не может: у розницы норма 2 дня, у опта 45, у подряда с этапной приёмкой 60.

Ориентиры по отраслям, с которыми можно сравниться:

Отрасль	Дни дебиторки
Розничный магазин	0–3
Онлайн-школа, подписка	0–5
Агентство, услуги	30–60
Оптовая торговля	40–60
Производство	40–60
Строительство и подряд	30–90

Главная проверка: факт против договора

Возьмите средний договорный срок отсрочки и сравните с фактическими днями. Пример: по договору 14 дней, по факту 47. Разница 33 дня, и при выручке 100 000 ₽ в день это 3 300 000 ₽, которые висят сверх согласованного.

Это не условия работы, а просрочка. Кредит её не лечит: деньги уже заработаны, их просто не отдали. Здесь работают регламент напоминаний, стоп-отгрузка при превышении лимита долга и пени по договору.

Обратный случай тоже бывает: факт совпадает с договором, а цикл всё равно длинный. Тогда дело в самих условиях, и менять надо договор, а не напоминать об оплате.

Порядок работы с дебиторкой

1. Постройте реестр по срокам. Разложите долги на четыре корзины: срок не наступил, просрочка до 30 дней, 30–90, больше 90. Работа с каждой корзиной разная.
2. Введите лимит долга на клиента. Не сумма вообще, а сумма плюс срок. Превышение блокирует новую отгрузку до оплаты.
3. Сделайте напоминания регламентом, а не характером. За три дня до срока, в день срока, на третий день просрочки, на десятый. Одинаково для всех, без исключений для «хороших» клиентов.
4. Посчитайте, сколько стоит отсрочка. Если вы кредитуете клиента на 45 дней, а сами берёте деньги под 25% годовых, эта отсрочка стоит вам примерно 3% от суммы сделки. Иногда дешевле дать скидку 2% за предоплату.
5. Пени только если готовы применять. Пункт в договоре, который никогда не применяют, работает против вас.

Что не считается улучшением

Дебиторка упала, потому что упали продажи. Дни при этом могут даже вырасти: сумма меньше, а выручка в знаменателе меньше сильнее. Поэтому смотреть надо на дни, а не на сумму, и рядом всегда держать выручку.