Спрос и предложение ― базовые понятия в экономике, на которых строится вся рыночная система. Зная, как они ведут себя при различных условиях, предприниматель может выстраивать стратегию бизнеса и каналы сбыта продукции. Разберём виды и законы поведения спроса и предложения на рынке.
Спрос ― это желание покупателя приобрести конкретный товар или услугу. Например, Ивану нужны новые кроссовки, и у него достаточно денег на их покупку. Значит, на рынке появился спрос на пару кроссовок.
Объём, или величина, спроса ― это определённое количество товара или услуги по определённой цене, которое хотят и могут приобрести покупатели.
Ивану нужна одна пара кроссовок 42-го размера стоимостью не выше 5 тыс. руб. Вся обувь, которая не попадает под эти условия, не входит в объём спроса на данный продукт.
На объём влияют множество факторов. Вот некоторые из них:
цена товара или услуги и на аналогичные им продукты;
уровень дохода потребителей;
предпочтения потребителей и мода;
сезон;
государственная политика.
Как правило, повышение цены влечёт снижение спроса со стороны покупателя. Спрос на обычные потребительские товары очень чувствителен к таким колебаниям. Например, если один из магазинов летом снизит цену на крем для загара, то он продаст его больше, чем магазин-конкурент с таким же товаром, но более дорогим.
«Часто предпринимателям кажется, что не страшно, если товар полежит ― зато его купят позже по выгодной цене. Однако они не учитывают, что это упущенная прибыль не только в моменте, но и в будущем, за счёт снижения оборачиваемости.
Так, в период пандемии на волне ажиотажного спроса одна из компаний-оптовиков закупила большие партии масок и ионизаторов, но не успела их продать. В итоге половина этих товаров лежит на складе, так как собственник не желает продавать себе в убыток.
Мы посчитали расходы на хранение, а также замороженные в товаре деньги и сколько прибыли они могли бы принести за эти годы, если бы маски продали сразу, пусть и по себестоимости. И увидели, что решение хранить товар в ожидании приемлемой цены было крайне невыгодным».
Наталья Починковафинансовый директор
Однако есть исключения. Например, товары и услуги премиум-сегмента востребованнее, если имеют высокую цену. То же касается общепризнанных предметов искусства, раритетных и антикварных вещей. Чем они дороже, тем большую ценность имеют в глазах покупателей.
Рост уровня дохода граждан ведёт к повышению спроса. Люди будут готовы покупать больший объём товара или платить более высокую цену.
Например, Иван получил премию и готов купить кроссовки подороже или две пары кроссовок для разных целей.
На предпочтения потребителей можно влиять с помощью удачной маркетинговой кампании, моды или лидера мнений. Возможно, знаменитость, которая нравится Ивану, носит кроссовки красного цвета, и в связи с этим Иван выберет модель красного цвета в своей ценовой категории.
К сезонности относится не только время года, но и праздничные даты. Не получится продать срубленную ель в июле, а вот перед Новым годом продажи резко вырастут.
Государство может проводить политику, в том числе и социальную, по стимулированию или ограничению спроса населения. Ограничение доступа к какой-либо международной социальной сети в одной стране снизит спрос на рекламу на площадке в этой стране. И наоборот, применение господдержки при покупке квартиры стимулирует спрос населения на жильё.
Виды спроса
Существуют различные классификации.
Рассмотрим основные виды спроса.
Полноценный ― количество товара на рынке соответствует количеству желающих его купить покупателей.
Чрезмерный ― производитель не успевает выпускать нужный объём готовой продукции.
Падающий ― отражает уменьшение заинтересованности покупателей в товаре или услуге. Такое случается, когда на рынке появляется новая модель устройства, меняется мода, проходит сезон.
Скрытый ― формируется при отсутствии на рынке нужного товара, что вынуждает потребителя заменять его аналогом.
Отложенный ― это отложенная по каким-либо причинам покупка. Например, потребитель ждёт удешевления товара или изменения погодных условий. Во время пандемии коронавируса был существенный отложенный спрос на поездки и путешествия.
Ажиотажный (панический) становится таковым спонтанно на фоне какой-либо новости или события. При информации о скором росте стоимости продукта или его исчезновении из продажи потребитель бросается скупать всё, что может найти.
Спонтанный обычно проявляется в месте продажи. Покупатель изначально не собирался приобретать продукт, но под воздействием рекламы, продавца или импульса совершает покупку. Здесь большую роль играет маркетинг.
Отсутствующий ― ничто не заставит покупателя приобрести товар или услугу.
Закон спроса
Закон спроса гласит, что снижение цены повлечёт рост спроса, и наоборот, её повышение приведёт к снижению спроса.
При снижении стоимости покупатель может купить больше товара, не ограничивая себя в других расходах. Тем самым повышается объём продаж. Также покупатель может отказаться от других товаров-заменителей, потому что они стоят дороже, и опять-таки повысить у продавца объём продаж товара подешевле.
Сниженная цена может привлечь нового покупателя. Раньше он не решался купить этот продукт, потому что тот стоил дороже его привычного продукта, но скидка ― отличный момент, чтобы попробовать новое.
«Классический пример ― это распродажи, дополнительные скидки за количество купленных товаров, акции „2 по цене 1“, „третий в подарок“ и т. п. Как правило, они направлены на формирование дополнительного спроса и рост продаж.
Предпринимателю в этом случае важно грамотно просчитать ценовую политику, чтобы при увеличении выручки за счёт проведения распродажи не упасть по маржинальной прибыли».
Наталья Починковафинансовый директор
Также скидка может стимулировать покупателя ещё раз купить продукт, хотя он планировал заменить его чем-то другим или в нём нет необходимости. Например, Ольга планировала сменить шампунь, потому что ей надоел его запах, но в магазине увидела этот же шампунь с приятной скидкой и решила купить его ещё раз.
Взаимосвязь стоимости и количества товара изображена на графике, известном как кривая спроса. Цена представлена на вертикальной оси, а количество требуемой продукции ― на горизонтальной.
Кривая спроса почти всегда имеет наклон вниз. Потребитель готов покупать больше дешёвого товара. Так, он купит 10 тыс. единиц продукта по 5 руб., но в случае роста цены до 10 руб. объём продаж снизится до 5 тыс. штук.
При повышении стоимости до 10 руб. покупатель готов купить 5 тыс. штук продукта
Кривая спроса может смещаться при увеличении или снижении объёма спроса, но при неизменности прочих условий. Например, компания запустила экспорт в новую страну и расширила рынок сбыта. Тогда кривая спроса сместится вправо: спрос увеличится, но цена останется прежней.
Покупателей стало больше, спрос вырос до 13 тыс. единиц. Теперь при росте цены до 10 руб. покупатели готовы купить 7 тыс. единиц
Обратная ситуация произойдёт при снижении спроса. Например, модель начала устаревать, спрос снижается.
Интерес к товару уменьшается, спрос сокращается. Теперь при обычной цене покупатель купит 7 тыс. единиц, а при подорожании до 10 руб. ― только 3 тыс.
Что такое предложение
Предложение ― это желание и возможность продавцов продавать товар или услугу по определённой цене.
Объём, или величина, предложения ― это количество товаров, которые продавцы готовы предложить покупателям по определённой стоимости. На количество готовой продукции или услуги, поставляемых на рынок, влияют следующие факторы:
цена, которую можно установить на товар и продукты-заменители;
Цены на продукты-заменители влияют на предложение не меньше, чем цена на сам продукт. Если аналогичный товар с одинаковой себестоимостью стоит дороже, то выгоднее производить его. Если же продукт-заменитель подешевеет, реализатору придётся снижать цену и на свой продукт. При существенной разнице в стоимости потребитель может пожертвовать своими привычками и заменить продукт на более дешёвый.
Например, мясо животных и мясо курицы. Цена на мясо курицы традиционно ниже, а спрос, соответственно, выше, поэтому на рынок необходимо поставлять больший объём продукта. Если мясо курицы подорожает и почти сравняется с ценой любого мяса животного, объём потребления курицы сократится. Производителям курицы придётся снижать предложение, чтобы снизить порчу.
Объёмы производственных мощностей оказывают влияние на предложение производителя, а площадь мест для хранения ограничивает предложение продавца. Для этого иногда нужно оптимизировать производство и места хранения для повышения предложения.
В современном мире необходимо постоянно модернизировать оборудование. Это связано с тем, что новое оборудование снижает издержки производства или позволяет производить продукт более высокого качества. Предприниматель получает преимущество в конкурентной борьбе, заключает больше сделок и может нарастить объём производства.
Недостаток рабочей силы приводит к тому, что продукцию некому производить, а также предлагать покупателю. Работодатель стремится переманить у конкурента работников, предлагая более высокую заработную плату. Это повышает себестоимость и цену продукции. Спрос падает, и предприниматель вынужден сокращать производство.
Ключевая ставка влияет на размер процентной ставки по кредиту. Производителю неоткуда получить финансирование на расширение или модернизацию производства. Высокие ставки налогообложения также тормозят развитие производства и сферы услуг. Предложение повышается только у предприятий, находящихся в области льготного налогообложения.
Закон предложения
Закон предложения гласит, что при росте цены растёт предложение. И наоборот, если цена падает, то снижается и предложение.
Если на продукт появился высокий спрос, то потребитель готов покупать продукт дороже. Такие цены привлекают новых участников рынка, который всё больше насыщается товаром или услугой.
Если в этих условиях дистрибьюторы не смогут расширить сеть сбыта или производители не сократят производство, то произойдёт перенасыщение рынка. В таком случае придётся снизить стоимость, чтобы переманить покупателя у конкурента.
Взаимосвязь цены и количества товара изображают на графике, известном как кривая предложения. Цена представлена на вертикальной оси, а количество — на горизонтальной.
Прямая линия предложения обычно стремится вверх и показывает готовность производителей продавать больше по более высокой стоимости. Так, предприниматель готов предложить 5 тыс. единиц продукта по 5 руб. При росте цены до 10 руб. объём предложения увеличивается до 10 тыс.
Если цена продажи снизится до 5 руб., предприниматель снизит производство до 5 тыс. штук
Если при постоянной цене изменяется объём продукции на рынке, то кривая смещается. Допустим, компания нарастила объём производства, оставив иные факторы без изменения. В таком случае кривая сместится вправо.
Рынок сбыта увеличился до 12 тыс. единиц. Теперь при снижении цены до 5 руб. предприниматель готов производить 7 тыс. единиц продукции
Если же у производителя сломалось оборудование и он сократил выпуск, но оставил продажную цену прежней, кривая предложения сместится влево.
Мощности сократились до 7 тыс. единиц. Теперь при снижении цены до 5 руб. предприниматель готов производить всего 3 тыс. единиц продукции
Закон спроса и предложения
Цена продукта всегда стремится к той точке, где соблюдён баланс между достаточным спросом и предложением. В этом случае на рынке присутствует достаточное количество готовой продукции, чтобы удовлетворить потребность покупателя по приемлемой стоимости. И одновременно с этим на рынке есть достаточный спрос на товар, который можно создать или продать.
В точке равновесия линии пересекаются. Здесь нет переизбытка или дефицита товара
На свободном рынке спрос и предложение уравниваются через механизм цен. Если покупатели желают приобрести больше товара, чем доступно, продавцы увеличивают цену. Если потребители хотят купить меньше, чем доступно по текущей цене, поставщики снизят цены.
Таким образом, ценовой механизм определяет, какое количество продукции должно быть произведено. Механизм также определяет, что должно производиться и как распределяться.
Тенденцию движения к равновесной цене называют рыночным механизмом, а возникающий в результате баланс между спросом и предложением называется рыночным равновесием.
Эластичность спроса и предложения
Степень реагирования спроса и предложения на изменения стоимости называется эластичностью.
Спрос на товары с легкодоступными заменителями будет эластичным. Это означает, что спрос будет пропорционально реагировать на изменения цены продукта. Потребители могут легко заменить товар другим. Например, снижение цены на автомобиль одной марки повысит его объём продаж и снизит продажи автомобилей другой марки того же класса.
Повседневный спрос на товар может быть неэластичным, если нет аналогов и если расходы на приобретение составляют лишь небольшую часть дохода потребителя. Например, снижение цены на хлеб в магазине не приведёт к увеличению объёма продаж, ведь потребитель покупает столько хлеба, сколько ему необходимо. Небольшой рост цены на хлеб также не снизит существенно продажи, потому что это небольшая статья расходов в бюджете семьи.
Фирмы, столкнувшиеся с относительно неэластичным спросом на свою продукцию, могут увеличить свой доход за счёт повышения цен.
Эластичность предложения зависит от количества товара на рынке. На предложение влияют срок годности, площадь хранения продукта или предоставления услуги, технология производства.
В жаркое лето потребность потребителя в прохладительных напитках увеличивается. Если предприниматель обладает достаточной мощностью производства, чтобы нарастить выпуск, то он сможет заработать больше за счёт повышения цены и количества отгруженной продукции.
В этой ситуации дистрибьютор напитков может столкнуться с неэластичным предложением. Если площадь склада не вмещает больший объём произведённой продукции, то продавец не сможет предложить большее количество напитков.
Эластичность спроса или предложения рассчитывается как отношение процентного изменения количества предложения или спроса к процентному изменению цены.
Например, если цена снижается на 10 %, а продажи увеличиваются на 40 %, то ценовая эластичность спроса на этот товар равна 4.
Как бизнесу применять закон
Механизм цен представляет собой простую шкалу, с помощью которой каждый потребитель или производитель может взвесить конкурентные преимущества и проанализировать рынок. Если выяснится, что рынок перенасыщен продуктом, предприниматель будет понимать, что ему придётся:
найти другой рынок сбыта;
изменить продукт производства;
выделить свой продукт, создав спрос на его уникальность;
снизить цену продажи;
найти другое решение.
Когда в компании ведут управленческий учёт, собственник может отследить изменения выручки и прибыли. Например, в сервисе автоматизации финансового учёта «Финтабло» динамику изменений можно увидеть на графике:
Сравнение показателей выручки, прибыли и рентабельности позволяет оперативно принимать управленческие решения
Узнайте о всех возможностях Финтабло
Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги
Записаться на встречу
Бесплатно Займёт 40 минут Zoom, Skype или Google Meet
Елена Чумакова
Финансовый директор
Предприниматель стремится к повышению дохода. При высоких продажах может возникнуть желание повысить стоимость. При этом объём продаж может сократиться, а компания потеряет клиентов. В некоторых случаях не поднятие, а снижение цены может привести к росту объёма продаж и прибыли.
На основе законов спроса и предложения можно сформировать оптимальный ассортимент продукции, который будет пользоваться достаточным спросом и покрывать издержки на его производство или закупку. Бывает, что среди одного и того же продукта большей популярность пользуется определённый цвет. Поэтому предпринимателю нужно сосредоточиться не на общем объёме закупки продукции, а на закупке достаточного объёма товара популярного цвета.
«Одним из ключевых инструментов анализа стабильности спроса является XYZ-анализ ассортимента. Наилучшие результаты он даёт при сравнении трёх и более лет в раскладке по месяцам, так как в этом случае получится понять, насколько сильно на продажи влияют сезонность, рекламные мероприятия, тренды рынка.
Например, в моей практике использование XYZ-анализа в небольшой рознице позволило скорректировать ассортимент и более точно спланировать объёмы закупок. Это привело к росту рентабельности по маржинальной прибыли на 5 % и высвобождению денежных средств».
Наталья Починковафинансовый директор
При оптимальном ассортименте важно подобрать рабочие точки сбыта. Даже при высоком спросе товар может быть недоступен покупателю. В Финтабло предприниматель следит за каналами сбыта и сравнивает поступления от каждой точки продаж.
Можно настроить отображение по каждому каналу сбыта. На скриншоте видно, что больше всего приносят продажи из интернет-магазина
Коротко
Спрос — это готовность покупателя приобрести определённый товар. Существуют различные группы классификаций спроса по его виду и местам приобретения.
Закон спроса гласит, что чем ниже цена, тем больше потенциальный покупатель готов купить. И наоборот, при росте цены спрос снижается.
Предложение — это способность продавца реализовать определённый товар по определённой цене.
Закон предложения гласит, что чем выше цена, тем больше производитель готов продавать. И наоборот, чем ниже цена, тем ниже предложение.
Спрос и предложение стремятся к точке равновесия. Здесь на рынке оптимальное количество товара для покупки и производства.
Эластичность спроса и предложения отражает зависимость этих показателей от колебаний цены.
Знание основных понятий и законов экономической теории помогает предпринимателю понять, как выстроить свою стратегию производства и продаж и не получить убыток.
