Как продать бизнес

Что именно можно продать

Прежде чем продать готовый бизнес, нужно понять, что именно вы можете выставить на продажу и составить список всех активов. Это могут быть разные варианты материальных и нематериальных активов. Посмотрим подробнее, из чего состоит бизнес и что конкретно можно продать.

Внеоборотные активы. Это может быть оборудование, недвижимость, если ей владеет продавец, машины, долгосрочные финансовые вложения, акции, облигации. Если предприниматель не владел имуществом, то новому владельцу нужно будет заключить договор с арендодателем.

Пример. Если вы приняли решение продать готовый бизнес по производству джемов, то у вас будут такие нематериальные активы: металлические столы, раковины, фасовщик, котёл, холодильник, банки, крышки, этикетировщик, стеллажи. Также можно продать остатки сырья: ягоды, загустители, стабилизаторы.

Интеллектуальная собственность тоже относится к внеоборотным активам. Сюда можно отнести сайт, домен и хостинг, страницы в социальных сетях, товарные знаки (логотип и название), дизайн, маркетинговые материалы (рекламные щиты, брошюры, брендированные вещи, листовки), научные разработки.

Важный момент: владелец интеллектуальной собственности должен доказать, что они принадлежат ему. У него должна быть информация о регистрации интеллектуальной собственности.

Пример. У Валентина малый бизнес — магазин сладостей с узнаваемым названием и логотипом. Но он не зарегистрировал их как товарный знак. А значит, не сможет продать их как интеллектуальную собственность.

Чтобы передать интеллектуальную собственность, нужно заключить договор об отчуждении исключительного права. А чтобы понять ценность интеллектуальных прав, можно провести маркетинговое и репутационное исследование. Это поможет повысить чек на интеллектуальную собственность, если у продукта хорошая репутация на рынке и высокая узнаваемость. Исследование можно провести самостоятельно.

Оборотные активы. К ним относятся дебиторская задолженность, запасы, денежные средства и краткосрочные финансовые вложения.

Клиентская база. К ней можно отнести всех клиентов и, главное, — клиентов, которые повторно покупают продукт. Также тут стоит учесть, сколько стоит привлечение одного покупателя в вашей отрасли, сколько денег он может привести и какова вероятность повторных покупок. Данные по ценности клиента можно посмотреть в CRM-системе.

Контракты с поставщиками. Если покупатель договорился с поставщиками на хорошие условия по цене, стоит учесть и этот актив. Сюда же можно отнести выгодные контракты по аренде помещения или земли, на которой находится бизнес. Надёжные и проверенные контрагенты, длительные контракты с преференциями.

Бизнес-процессы. Например, если у вас есть отлаженные инструкции для продавцов, успешные скрипты продаж, технологические карты, должностные регламенты, бизнес-проект — их тоже можно включить в предложение о продажи бизнеса. Без них, возможно, бизнес уже не будет работать так же хорошо, как раньше. Поэтому это ценный актив.

Пример. Есть мясоперерабатывающий комбинат, у него отработана рецептура докторской колбасы, которую очень любят покупатели. Когда компанию покупают, вместе с ней можно передать технологию производства этой колбасы следующему собственнику.

Обязательства. Когда будете оценивать бизнес, нужно учитывать и все обязательства. Обязательства — это кредиторская задолженность: займы, задолженность перед работниками и налоговой, которые передаются вместе с компанией. Есть нюанс: кредиты передаются только с компаниями, которые зарегистрированы как ООО. К ИП это не относится, так как им нельзя оформить передачу долга другим. В этом случае за ИП должна остаться обязанность выплатить все долги, так как кредит ИП считается как кредит физического лица.

Штат сотрудников. Для потенциального покупателя бизнеса сформированный штат сотрудников будет более привлекательным предложением. Ведь тогда им не нужно будет тратить время и деньги на обучение нового персонала, на HR услуги. Но опять же, ИП должен уволить всю команду сотрудников, а новый собственник бизнеса принять на место работы. Не оформлять трудовые отношения возможно только при купле-продаже ООО.

Как подготовить бизнес к продаже

Первое, что нужно сделать в предпродажной подготовке — понять, сколько стоит бизнес. Для этого необходимо подготовить управленческую отчётность и бизнес-план.

Готовим бизнес-план и собираем отчётность

Необходимо составить бизнес-план и подготовить три отчёта: о прибылях и убытках (ОПиУ), о движении денежных средств (ДДС) и Баланс, а также составить акт инвентаризации. Эти документы понадобятся для проверки бизнеса: насколько он успешный.

«Оценить управляемость компании можно по тому, насколько быстро формируется финансовая отчётность. Например, покупатель попросит финансовую отчётность, предположим, на 15 июля. Но компания не может предоставить её и предлагает отчётность двухмесячной давности. Это сигнал, что в бизнесе не всё в порядке: во-первых, с документооборотом, во-вторых, с учётом движения денежных средств, доходов и расходов. Важно готовить финансовую отчетность, которая послужит основой для оценки эффективности компании в приемлемые сроки, до 10 числа месяца, следующего за отчетным. Тогда будет видно, что в компании действительно порядок».

Отчёт о прибылях и убытках. Покажет, сколько чистой прибыли в месяц приносит бизнес и какова его рентабельность.

Отчёт в Финтабло показывает, сколько чистой прибыли было в каждом месяце и какая рентабельность по чистой прибыли

Отчёт о движении денежных средств. Чтобы понять, откуда и сколько поступило денег, куда и сколько потратили, сколько денег на всех кошельках компании, можно посмотреть этот отчёт.

В отчёте Финтабло покупатель может оценить динамику любых поступлений и списаний в разрезе направлений и статей

Баланс. Покажет, сколько у компании активов и каковы источники их формирования, за чей счет живет компания. Потенциальных покупателей с большей вероятностью заинтересует управленческий Баланс, а не бухгалтерский.

В отчёте Финтабло указан размер активов и пассивов в разрезе каждого месяца

Скачайте набор таблиц для управления финансами бизнеса

Получить шаблоны

Внутри ключевые отчёты.
Подходят для любой отрасли

Бизнес-план. Цель покупателя — увидеть стратегию развития компании на несколько лет вперёд, например, на 3−5 лет. Поэтому перед продажей компании обязательно подготовьте бизнес-план.

«Важно, чтобы отчёты и бизнес-план стыковались между собой. То есть бизнес-план по своей структуре должен соответствовать структуре отчетов. Например, в бизнес-плане указано, что компания закупила производственное оборудование и его отнесли на инвестиционную деятельность, а в ДДС отразили в операционной. Данные не сопоставляются. Это ошибка, у покупателя могут возникнуть вопросы по корректности остальных данных. Поэтому, когда идет подготовка пакета документов для продажи компании, такие неточности важно исключать».

Узнайте о всех возможностях Финтабло

Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги

Записаться на встречу

Бесплатно
Займёт 40 минут
Zoom, Skype или Google Meet

Елена Чумакова

Финансовый директор

Оцениваем бизнес

Оценка бизнеса может состоять из нескольких подходов: доходного, затратного и сравнительного. Расскажем о каждом подробнее.

Доходный. Стоимость компании будет зависеть от того, сколько прибыли она принесёт в будущем. Чем больше прибыли, тем дороже можно продать бизнес. Возможные риски бизнеса в виде инфляции и кризиса снижают ожидаемые доходы. Для расчета важно определить горизонт планирования: 3 или 5 лет. В этом горизонте планирования рассчитываем дисконтированный доход — чистую прибыль. Такой метод подойдёт, если компания стабильно развивается, стабильно есть чистая прибыль.

Затратный. Смысл этого подхода в том, что стоимость бизнеса будет зависеть от затрат. Его используют, когда компания не приносит устойчивый доход: либо компания открылась недавно, либо уже находится на этапе ликвидации. Но если у компании нет активов или их мало, этот подход будет бесполезным. У затратного подхода есть два метода: ликвидационной стоимости и чистых активов.

Метод ликвидационной стоимости работает так: компания считает все свои активы по стоимости, за которую можно все продать. От этой суммы нужно отнять все обязательства компании и получить ликвидационную стоимость.

Метод чистых активов строится на принципе «За сколько я смогу всё купить?». То есть тут рассчитываются затраты на создание предприятия и оценивается, за сколько всё это компания может купить.

Сравнительный. При этом подходе сравнивают продающуюся компанию с аналогичной, цена которой уже известна. Продавец смотрит на уже состоявшиеся сделки или на цены из объявлений о продаже аналогичного бизнеса. Однако сложно найти две одинаковые компании. Можно сильно просчитаться и продать бизнес по невыгодной цене.

Для более объективной оценки бизнеса лучше применять сразу несколько методов: собрать информацию по трём подходам и найти усредненное значение.

Делаем презентацию для продажи

Дальше необходимо указать, что именно вы продаёте, показать покупателю отчёты, чтобы он понимал, какой бизнес получит и какие гарантии и условия вы предлагаете. Например, указать прибыль, период окупаемости и перспективы развития бизнеса. На этом нужно сконцентрироваться.

Прибыль. В презентации нужно отметить количество финансов не счете бизнеса сейчас и какая прибыль планируется в будущем.

Сроки окупаемости. Также покупателю важно провести анализ, чтобы выяснить, когда его вложения окупятся, если он продолжит развивать бизнес по текущей стратегии.

Перспективы развития. Допустим, рядом с точкой кофе, которую вы продаёте, скоро откроют метро. Это значит, что можно увеличить проходимость и повысить средний чек. Нужно учитывать все моменты, влияющие на развитие бизнеса.

«Покупатель обычно смотрит на выручку и структуру затрат, как идут продажи, как идут расчёты. Поинтересуется, какие есть затраты, как настроены организационные процессы, проанализирует полностью имущественный комплекс, основные средства путем инвентаризации. Оценивается также и кто является собственниками, сколько их, кто из собственников участвует в операционной деятельности, кто не участвует. Полностью проверяется дебиторская задолженность на предмет того, чтобы не было просроченной и безнадёжной дебиторской задолженности без возможности её вернуть».

Также в презентации нужно отразить следующие пункты:

• репутацию бизнеса, например, отзывы о компании из Яндекса;
• конкурентоспособность и стабильность сферы бизнеса;
• количество конкурентов в отрасли;
• зависимость бизнеса от внешних факторов, например, от курса валют, неурожая;
• причины продажи бизнеса, например, переезд в другую страну;
• кадровые риски.

Когда составите презентацию, соберёте всю отчётность, можно переходить на следующий этап — искать покупателя.

Продажа бизнеса: 4 этапа

Перед вами встанет несколько задач: где найти покупателя, как успешно провести переговоры и всё правильно оформить. Подобрали поэтапные советы, чтобы вы могли выгодно продать собственный бизнес.

Найти покупателя

Покупателя можно найти разными путями. На практике лучше попробовать каждый способ из перечисленных ниже, чтобы понять, какой вам лучше подойдёт и принесёт большое количество заявок.

Доски объявлений. Можно разместить объявление о продаже бизнеса на торговых площадках: Авито, Циане, Юле и Яндекс Объявлениях. Там можно коротко рассказать, какой бизнес вы продаёте, сколько прибыли он приносит, сколько сотрудников работает, какие есть затраты.

Специальные брокерские площадки. Например, Скания Инвест, Альтера Инвест, Оптима Инвест, БИБОСС. Площадки берут комиссию от совершённых сделок и занимаются подготовкой документов, поиском покупателей через своих специалистов — бизнес-брокеров.

Таргетированная реклама. Можно настроить таргет в Яндексе или Вконтакте, чтобы рекламу увидели люди, которые ранее интересовались, где и у кого купить бизнес. Но для этого нужно сделать лендинг или собрать сайт, где вы укажите нужную информацию о продаже бизнеса.

Продажа конкурентам. Можно предложить купить свой бизнес конкурентам. Например, кто-то захочет расширяться и ваше предложение окажется им на руку. Но прежде чем это сделать, скройте информацию о ваших поставщиках и клиентах, так как конкуренты могут воспользоваться ей и обернуть против вас.

Провести переговоры

Возможно заинтересованный покупатель захочет встретиться лично в вашем офисе, чтобы заодно посмотреть на компанию. Вы также можете обговорить все условия по телефону заранее. Узнайте у второй стороны, что бы он хотел обсудить, что увидеть. Можно описать покупателю, как работает бизнес. Опыт подсказывает, что лучше не раскрывать все тайны предприятия на этом этапе, потому что покупатель может оказаться недобросовестным и скопировать ваш бизнес или переманить ключевых сотрудников на свою сторону.

Заключить сделку

Как правило, на этом этапе подключают профессионального юриста. Он поможет правильно оформить договор, собрать нужные документы. Расскажем, как можно продать бизнес, если компания оформлена как ООО и ИП.

Если ваша компания ООО. Здесь вы оформляете полную продажу всех долей бизнеса в уставном капитале другому владельцу, либо частично. Если у вас в организации было несколько учредителей, то нужно согласие каждого партнера на продажу доли.

Если вы ИП. Вам нужно составить договор купли-продажи активов, договор об отчуждении исключительных прав, договор о переуступке прав и обязательств.

«Если компания продаёт целое здание, нужно подготовить отдельный договор на здание, потому что этот договор будет регистрироваться в Росреестре. Если машину, то отдельный договор на машину, потому что он регистрируется в ГИБДД. Отдельный договор на оборудование, на сырьё — на всё нужен отдельный договор. На мебель, например, не нужно, можно всё здание вместе с мебелью продать».

Заплатить налоги

После заключения сделки и получения оплаты нужно уплатить налоги. Здесь все зависит от конкретной ситуации. Если физлицо продало долю в ООО, то платит НДФЛ. Доход от продажи доли, которой физлицо владело не более пяти лет, облагается НДФЛ по ставке 13%, если вы являетесь налоговым резидентом РФ и ваши доходы за год не превысили 5 млн руб. Если же ваши доходы более указанной суммы, то ставка НДФЛ составляет 650 тыс. рублей и 15% с суммы дохода, превышающей 5 млн рублей.

Если доля принадлежала юридическому лицу, налоги платятся в зависимости от системы налогообложения компании.

Если ИП продал свое имущество, налоги платятся тоже в зависимости от системы налогообложения.

Ошибки при продаже бизнеса

Рассмотрим, какие ошибки часто допускают владельцы, и расскажем, как их избежать.

Юридические ошибки. Например, неправильное оформление договора, нереалистичные гарантии, отсрочки платежа. Лучше нанять компетентного юриста, чтобы он помог разобраться в деталях сделки и оформить продажу бизнеса правильно.

Отсутствие финансовой отчётности. Предприниматель может затянуть продажу бизнеса, потому что без финансовой отчётности не сможет доказать, почему установил именно эту цену. Важно подготовить полный пакет документов заранее и регулярно его актуализировать.

Завышение или занижение цены бизнеса. Если бизнесмен не изучил отчёты и не понял, сколько может стоить его бизнес, есть риск, что он недооценит компанию и продаст её невыгодно для себя. Либо, наоборот, переоценит. В таком случае бизнес будет продаваться долго, а то и не продастся вовсе. Чтобы быстро продать компанию, нужно максимально объективно оценить бизнес, ориентируясь на отчетные и плановые показатели.

Нарушение конфиденциальности. Например, о продаже могут узнать сотрудники и уйти к конкурентам. Либо начнутся массовые увольнения, люди начнут работать неэффективно, и компания может разориться ещё до сделки. Нужно постараться сохранить в тайне от сотрудников новость о продаже компании.

Слабая презентация. Если владелец не указал важные детали в ходе презентации, он не сможет доказать конкурентные преимущества бизнеса и продать компанию по выгодной цене. Поэтому добавьте в презентацию все ключевые показатели из финансовых отчётов, например, информацию о выручке и какой доход будет приносить компания в ближайшем будущем.

Чек-лист: как продать бизнес

• Проанализируйте, что именно вы можете продать: движимое и недвижимое имущество, интеллектуальную собственность, кадры, клиентскую базу, контракты с поставщиками, бизнес-процессы, обязательства.
• Составьте бизнес-план и проведите инвентаризацию.
• Подготовьте управленческую отчетность: отчёт о прибылях и убытках, о движении денежных средств и баланс.
• Оцените бизнес методом, который применим к вашей компании. Это может быть доходный, затратный или сравнительный подход. Возможно, вам подойдёт комбинация нескольких методов.
• Найдите покупателя с помощью досок объявлений, брокерских площадок или таргетированной рекламы. Либо предложите покупку бизнеса конкурентам.
• Проведите переговоры и заключите сделку.
• Заплатите налоги.