Стартап ― рисковое мероприятие. Без детального просчёта возможных рисков и реальной прибыли велика вероятность вложиться в заранее убыточный проект. Расскажем, как избежать подобной ошибки с помощью финансовой модели. Бонус ― шаблон финмодели с формулами в Excel.
Финансовая модель ― это прогноз финансовой стратегии бизнеса в целом или направления деятельности. Она поможет выявить те показатели, которые в большей степени повлияют на прибыль в будущем. Для стартапа эти расчёты позволят:
Оценить устойчивость стартапа при различных сценариях в экономике:
изменились нормы законодательства, например, условия налогообложения или лимиты применения льготных режимов;
спрос на данную категорию товара или услуг снизился, появились более дешевые аналоги;
резко выросла стоимость кредитов;
изменились условия соглашений с поставщиками по авансам и постоплатам;
вырос МРОТ и пр.
Предприниматель будет понимать, насколько реален проект, а инвестор оценит риски вложения.
Обычно начинают с анализа и оценки рынка, конкурентов и целевой аудитории. На основе информации по похожим стартапам рассчитывают потенциальную выручку, затраты на продвижение, прочие статьи. Теперь можно понять, устраивает ли предпринимателя уровень потенциальной прибыли и можно ли повлиять на этот показатель.
Привлечь инвестора. Стартап редко обходится без привлечения стороннего капитала. В качестве инвесторов выступают:
бизнес-ангелы ― люди или компании, готовые вложиться в новые интересные направления;
банки, кредитующие бизнес;
сам предприниматель, вкладывающий в развитие собственный капитал.
Финансовая модель наглядно показывает направление использования инвестиций, срок их окупаемости при различных сценариях. Документ оформляется в виде детального отчёта, включающего прогноз по рентабельности и прочим основным значениям. Особое внимание уделяют рискам от привлечения инвестиций.
Из чего состоит финансовая модель
Как правило, финансовая модель состоит из трёх блоков, которые призваны:
рассчитать прибыльность самой бизнес-модели;
спрогнозировать движение денежных потоков и достаточности денежных средств для покрытия всех предстоящих платежей;
предусмотреть изменение имущественного положения компании в связи с реализацией стартапа. Важно понять, как в разных условиях будет меняться стоимость имущества, остатков запасов, дебиторской задолженности, обязательств и других ключевых показателей.
Рассмотрим эти блоки подробнее.
План доходов и расходов
План доходов и расходов выступает аналогом Отчёта о прибылях и убытках (ОПиУ, P&L). Этот отчёт содержит базовые данные по бизнесу: доходы, затраты, финансовый результат. В Плане доходов и расходов будет видна прогнозная прибыль или убыток по стартапу. Финансист ищет точку баланса, чтобы выйти на положительный результат деятельности после вычета налогов.
В Плане ДиР наглядно отражены категории выручки и статьи расходов
ОПиУ заполняется по фактическим доходам и понесённым затратам, поэтому и в Плане доходов и расходов не будет авансов, отсрочек платежей, тела кредита и займа, однако сюда вносят проценты по кредиту. Если компания применяет общий налоговый режим, все суммы будут указаны без НДС.
Не тратьте время на сбор отчётов
Подключите автоматическую загрузку данных из банков и других сервисов для быстрой сборки отчётов. 7 дней бесплатного доступа после регистрации.
План движения денежных средств
План движения денежных средств по своей логике похож на Отчёт о движении денежных средств (ОДДС, CF). Эта таблица является прогнозом поступлений и списаний денег в наличной и безналичной форме. Он состоит из трёх потоков:
операционного, который отражает текущую деятельность компании;
инвестиционного, к которому относятся операции с основными средствами, капитальное строительство и ремонт;
финансового, который включает в себя инвестиции и дивиденды.
Каждый денежный поток в Плане ДДС нужно учитывать отдельно
В Плане ДДС видны все деньги, включая получение займов, выплату кредита и процентов. Платежи указывают с НДС, если компания на ОСНО.
«Основная цель Плана движения денежных средств ― анализ достаточности денежных средств на реализацию стартапа. Вы можете увидеть месяцы, периоды, в которых потребуется дополнительное финансирование, чтобы продолжить проект, или потребность передоговориться с оплатами поставщикам по срокам».
Ирина Пермяковафинансовый директор, руководитель компании «Люби Финансы»
Балансовая модель
Балансовая модель представляет собой финансовое состояние бизнеса в определённый момент времени, его активы и пассивы. В ней собрано всё, чем бизнес владеет, а также его обязательства. Благодаря Балансовой модели собственник и инвесторы смогут оценить финансовое здоровье стартапа и его потенциальную устойчивость в текущих реалиях рынка.
Для пользователей финансовой модели будут полезны данные об оборотном капитале, а именно:
запасы;
дебиторская задолженность;
кредиторская задолженность.
Оборотный капитал можно найти, вычтя из суммы запасов и дебиторской задолженности кредиторскую задолженность
Как составить финмодель: пошаговая инструкция
Опытные финансисты придерживаются стандартной схемы построения финансовой модели, однако любой расчёт следует корректировать под специфику бизнеса или направления деятельности. Вот основные шаги.
Шаг 1. Понять, для чего нужна финансовая модель и кто её будет использовать. От этого зависит её содержание.
Финмодель стартапа может понадобиться:
частным инвесторам;
государственным органам;
собственнику;
сотрудникам.
Инвестор получит представление, куда предприниматель направит его средства. Собственник будет иметь программы действий при разных развитиях событий. Проектные команды будут знать, какие результаты необходимо достигнуть.
Шаг 2. Включить в финмодель основные показатели проекта и на их основе рассчитать финансовые результаты. Как правило, в финансовой модели оценивают:
планируемую выручку;
воронку продаж, которая покажет, какой инструмент помогает лучше продвигать товар (сайт, маркетплейс, офлайн-торговля);
постоянные и переменные статьи затрат;
расходы ниже EBITDA: амортизацию, налог на прибыль, проценты по кредитам;
ожидаемое движение денежных средств;
прогноз по балансовым показателям.
Поскольку при составлении финмодели опираются на бюджет прошлых периодов, для стартапа за основу берут похожую деятельность или просто аналогичный проект компании. Прогноз разбивается помесячно и по годам.
Грамотный финансист составит три сценария развития направления: оптимистический, реалистический, пессимистический. Так у него в руках будет инструмент быстрого реагирования.
Шаг 3. Внести данные для потенциальных инвесторов. Если стоит задача привлечь стороннее финансирование или существует возможность его привлечения, то лучше сразу включить в финмодель:
прогнозную прибыльность проекта и сроки окупаемости;
KPI стартапа;
анализ чувствительности ― оценку потенциального состояния бизнеса при изменении ключевых данных.
Финансовая модель на языке цифр обосновывает, как предприниматель собирается достичь прогнозной прибыли, успешно развить направление. Тут нужно представить несколько вариантов развития стартапа, например, изменяя каналы привлечения трафика, снижая или повышая цены на товар. Тогда в соответствии с развитием событий менеджмент сможет предлагать пути роста прибыли и снижения рисков.
Грамотное управление проектом невозможно без понимания целей и инструментов их достижения. Исходя из позиции на рынке, нужно рассчитать максимальные и минимальные отпускные цены, допустимый объём продаж, оптимальную стоимость привлечения клиента. Ниже этих точек бизнес становится невыгодным предпринимателю, а выше ― отпугнёт клиента.
Каждый подход сопровождается пояснением, что произойдёт с ключевыми показателями при изменении значений, например, цены. Инвесторы, партнёры и собственник на старте будут понимать границы сделки, ниже или выше которых выходить не стоит.
«В своей практике я всегда рассчитываю разные сценарии. Например, когда я составляла финансовую модель для медклиники, я учитывала разные объёмы продаж. В реальности воплотился сценарий с наименьшим объёмом продаж, но собственник уже был вооружён пониманием, что в этой ситуации делать. В клинике были введены дополнительные услуги, что позволило сохранить прибыльность бизнеса.
Однако здесь может быть и другой подход, когда за изменяемую часть мы берём стоимость чека, вариант аренды/покупки какого-то оборудования и пр. Например, в одной из построенных мной финансовых моделей мы рассматривали два варианта: строить собственные производственные помещения или брать их в аренду. Это позволило собственнику сделать выбор в пользу аренды с целью аккумуляции денежных средств на рост товарооборота».
Ирина Пермяковафинансовый директор, руководитель компании «Люби Финансы»
Шаг 4. Дорабатывать финмодель даже после запуска проекта. Каждые 3―6 месяцев необходимо сверять фактические показатели с плановыми и разбираться, почему процесс запуска отклонился от намеченного курса.
Новые вводные данные влияют на прогноз. Следует корректировать показатели финмодели здесь и сейчас и смотреть, как изменения повлияли на прогнозные результаты.
Например, на старте к расчёту принимался срок поставки товара 7 дней, но по факту оказалось, что срок составляет 12 дней. Финмодель придётся подстроить под сложившийся факт и внести корректировки в текущую деятельность.
Какие данные нужны для разработки финмодели
Для разработки прогноза данные собирают на основе оценки прошлого опыта запуска похожего стартапа или на базе исследования текущей работы аналогичного бизнеса конкурентов. В исключительных случаях, когда аналога не существует, приходится руководствоваться логикой.
На старте нужно спрогнозировать:
объём продаж в единицах;
себестоимость продукта;
разброс цен, возможные скидки;
возможный объём дополнительных инвестиций со стороны;
прямые и переменные затраты;
налоги, сборы, плату за патенты и лицензии;
возможные колебания на рынке или в отрасли бизнеса;
точку безубыточности ― здесь бизнес выходит в ноль, то есть доходы покрывают все статьи затрат;
срок окупаемости ― когда бизнес в первый раз принесёт прибыль.
7 дней бесплатно доступно после регистрации
Избавьтесь от рутины финансового учёта и получите отчёты, которым вы доверяете. Более 1800 компаний уже автоматизировали финансовый учёт.
Планирование доходов и расходов
Новичку в моделировании не понятно, как спланировать стартап без показателей работы за прошлые периоды. Существует несколько способов и источников данных для финмодели. Так, вы как фаундер можете:
Провести анализ рынка и конкурентов. Если стартап запущен в достаточно популярной нише, то можно ориентироваться на финрезультаты аналогичных проектов.
Определить долю рынка ― оценить объём рынка, который способен охватить проект. Чем больше доля рынка, тем значительнее затраты и доходы.
Оценить возможный объём продаж ― это ключевой показатель для определения выручки.
Подсчитать затраты на продажи ― всё, что влияет на поддержание оптимального объёма продаж.
Создать карту рисков и рассчитать затраты на их устранение. Лучше заранее знать, в какую сумму обойдётся то или иное негативное событие и как покрыть возникшие издержки.
При любом планировании, в том числе и при построении финмодели, используют один из двух методов.
Метод снизу вверх. Модель строят по прогнозам объёма продажи и затрат помесячно, потом формируется годовой свод и так далее на весь период планирования.
Метод сверху вниз. Базовая точка ― это конечная цель проекта, например, размер прибыли или доля рынка. Финансист подгоняет плановые показатели под конкретный результат.
Планирование затрат начинают с объёмных статей. Как правило, ФОТ занимает весомую долю в расходах компании. Уже на старте необходимо составить штатное расписание сотрудников, прописать зарплату, включающую НДФЛ, и страховые взносы. Полученные данные анализируют, сравнивают со спросом и предложением на рынке труда, составляют эффективную систему мотивации. Существуют легальные способы снизить ФОТ в компании, о них мы рассказывали здесь.
Реклама и продвижение ― неотъемлемый атрибут борьбы с конкурентами и позиционирования себя на рынке. Бесконтрольные затраты на маркетинг приводят к перерасходу средств на ненужные рекламные кампании, убыточные скидки, неэффективную систему лояльности, уменьшая чистую прибыль. Эффективность привлечения и работы с клиентами можно оценить с помощью двух показателей:
стоимости привлечения нового клиента;
средней прибыли от клиента.
Для определения стоимости привлечения нового клиента необходимо общие затраты на привлечение и маркетинг разделить на количество новых покупателей.
Для расчёта средней прибыли на клиента нужно определить три показателя:
средний чек ― сколько в среднем тратит покупатель за одну покупку;
среднее количество продаж за месяц ― общее количество продаж разделить на количество активных клиентов;
средний срок удержания клиента в месяцах ― это внутренняя статистика компании.
Формула для расчёта средней прибыли на клиента:
В финмодели разносят данные по продажам и по работе с клиентами
Для простоты расчётов расходы разбивают на прямые и косвенные. К прямым относят те затраты, которые напрямую зависят от основной деятельности компании. Их размер изменяется при увеличении или снижении объёма производства и продаж. Здесь заложена зарплата производственного персонала, закупка сырья и материалов или товара на перепродажу, транспортные затраты на доставку товара покупателю и т. п.
Всё, что связано с основной деятельностью, ― это прямые расходы
Вычитая прямые расходы из плановой выручки, получают валовую прибыль. Этот показатель отражает эффективность производства и особенно информативен при сравнении двух и более направлений деятельности.
Валовая прибыль ― это разница между выручкой и прямыми расходами
Косвенные, или непрямые, расходы ― это те деньги, которые нужно заплатить вне зависимости от того, сколько компания произвела товара, оказала услуг. Сюда относят заработную плату и затраты на содержание административного персонала, коммунальные платежи, аренду помещений, офиса и т. д.
К косвенным расходам относят всю поддерживающую деятельность в компании
Валовая прибыль за минусом косвенных расходов даёт операционную прибыль, или EBITDA (прибыль до налогообложения, амортизации, кредита). Положительный показатель говорит о способности бизнеса платить по счетам.
Операционная прибыль ― это разница между валовой прибылью и косвенными расходами
Если в стартап закупают основные средства, обязательно рассчитывают амортизацию оборудования. Техника изнашивается, и её стоимость падает. Неамортизируемое оборудование завышает чистую прибыль и искривляет результат стартапа.
Теперь пришло время вычесть налоги, амортизацию и проценты по кредитам и получить чистую прибыль. Это те деньги, которые остаются у бизнеса после закрытия всех обязательств и которые можно направить на дальнейшее развитие или на выплату дивидендов собственнику.
В конце расчётов из EBITDA вычитаем налоги, проценты по кредитам, амортизацию и получаем чистую прибыль
Шаблон в Excel
Когда сталкиваешься с необходимостью построения финмодели впервые, сложно определиться с формой и содержанием. Новичку необходим пример или шаблон, чтобы собрать ключевую информацию в единую картину.
Сервис «Финтабло» разработал шаблон финансовой модели, который можно использовать для любого стартапа. Для удобства во вкладках приведены примеры для разных направлений торговли.
Разработали универсальный шаблон финансовой модели. Вы можете бесплатно получить его по ссылке и начать пользоваться, сохранив копию отчёта на свой диск
Все основные показатели рассчитываются автоматически с помощью формул. Главное ― правильно разнести вводные данные прогноза. При желании таблицу дополняют с учётом специфики бизнеса или пожеланий собственника и инвестора.
Частые ошибки
Начинающие предприниматели могут допустить ряд стандартных ошибок в построении финансовой модели. Рассмотрим основные из них.
Недостаточная конкретика. Каждый показатель должен быть подтверждён расчётами и иметь несколько сценариев развития событий в зависимости от колебаний на рынке.
Один сценарий прогноза, и тот оптимистический. Бизнес ― очень сложная среда, где всё может измениться в любой момент. Неправильно опираться только на оптимистический вариант, важно учесть реалистический и пессимистический сценарии.
Недооценивание конкурентов. Любой прогноз должен учитывать наличие и возможные стратегии конкурентов. Нужно заранее решить, что делать, если в ранее незанятой нише появится новый конкурент или существующий решит снизить цены на аналогичный продукт.
Неточный анализ ёмкости рынка. Это может привести к тому, что запланированные на старте объёмы продаж будут превышать ёмкость рынка и цифры в модели окажутся далеки от реальности.
Ошибки в таблицах. Человеческий фактор может сыграть решающую роль в расчётах. Обычная ошибка приведёт к искривлению финансового результата и принятию неверных управленческих решений. Отчёты лучше максимально автоматизировать, хотя бы через применение Excel-таблиц с готовыми формулами, а к расчёту привлекать опытного финансиста.
«Бывают ситуации, когда собственник не вник в цифры и пришел к инвестору, не понимая, откуда тот или иной показатель в модели взялся. Если финансовую модель вам составил специалист, надо уделить время, чтобы понять принципы её формирования».
Ирина Пермяковафинансовый директор, руководитель компании «Люби Финансы»
Негибкость. Экономика, рынок и политика государства могут меняться часто и быстро. Если не пересматривать и не анализировать отклонения в финмодели, существует риск того, что она перестанет отражать реалии и не приведёт к реальным целям.
Неучёт сезонности. Часто бизнес завязан на сезонный спрос на продукт или услугу. Если в финансовой модели опираться на постоянный объём продаж в любое время года, не учитывать праздничные и выходные дни, то есть риск исказить доходную часть модели.
Коротко
Финансовая модель стартапа в цифрах рассказывает основателю и инвесторам о том, как и когда бизнес начнёт приносить прибыль.
Как правило, финансовая модель состоит из Плана доходов и расходов, Плана движения денежных средств и Балансовой модели.
Перед составлением прогноза необходимо собрать данные о планируемых объёмах продаж, себестоимости продукта и возможной выручке. Информацию берут из опыта запусков похожих стартапов.
Прогноз составляют с учётом оптимистического, пессимистического и реалистического сценариев.
Поверхностный анализ ключевых показателей и непрофессионализм приводят к ошибкам в финмодели и искажению ожидаемых финансовых результатов.
Не тратьте время на сбор отчётов
Подключите автоматическую загрузку данных из банков и других сервисов для быстрой сборки отчётов. 7 дней бесплатного доступа после регистрации.
