Собственникам, которые хотят всегда быть в курсе, как идут дела в компании, важно следить за объёмом продаж. В статье объясняем, что это за показатель, как его рассчитать и увеличить.
Объём продаж (sales volume) является одним из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Его также называют объёмом реализации, товарооборотом или выручкой от продаж.
Товарооборот можно выразить количеством проданной продукции в штуках, килограммах, литрах, партиях и даже в часах. Например, мебельная компания продала за январь 100 столов — это её объём реализации за месяц.
Также объём продаж считают в рублях, поэтому его и называют выручкой от продаж. Например, выручка фирмы за 100 столов составила 500 тыс. руб. — это и есть её объём продаж в денежном выражении.
В управленческом учёте важен подсчёт объёма продаж как в рублях, так и в количестве.
Зачем считать объём продаж
Объём продаж (ОП) помогает собственнику понять, насколько успешно идут дела в бизнесе и не пора ли пересмотреть стратегию. Его можно назвать ключевой метрикой, которую считает абсолютно каждый бизнес, разница лишь в том, в каком выражении — в рублях или в количестве.
От целевого ОП напрямую зависит уровень выручки предприятия. Если компания мало продала за месяц, то у неё будет меньше финансовых ресурсов на производство продукции в следующем месяце.
Рассмотрим, на что ещё влияет показатель выручки от продаж:
на возможность развития бизнеса;
на величину загрузки производственных мощностей;
на масштаб организации производства;
на численность сотрудников;
на автоматизацию процесса;
на широту ассортимента.
Чем больше товарооборот, тем больше торговых точек можно открыть, больше сотрудников нанять. А впоследствии, чтобы покрыть спрос, потребуется больше оборудования для развития деятельности, более высокие скорости производственных линий. В этом поможет автоматизация процессов.
7 дней бесплатно доступно после регистрации
Избавьтесь от рутины финансового учёта и получите отчёты, которым вы доверяете. Более 1800 компаний уже автоматизировали финансовый учёт.
Виды объёмов продаж
Обычно бизнес считает объём продаж исходя из статуса, в котором находится товар. Покажем в таблице ниже.
ОП в договорах
ОП оплаченный
ОП отгруженный
Договор на поставку заключили, но товар ещё не оплатили и не отгрузили
Товар оплатили, но он ещё не был отправлен покупателю
Товар отгрузили покупателю
Считают, чтобы оценить работу отдела продаж
«Промежуточная» стадия применяется в учёте, чтобы понять, сколько поступит потенциальной выручки после оплаты товара покупателем
Считают в управленческом учёте для оценки эффективности работы компании в целом
Чаще всего предприятия анализируют объём продаж оплаченный и отгруженный. Но существует ещё несколько видов, которые можно рассчитать. Перечислим их.
Валовый ОП — это весь доход от торговли. Он не включает в себя расходы на скидки, возврат товара, дебиторскую задолженность и налоговые отчисления.
Чистый ОП — это выручка от проданных товаров с учётом расходов на возврат и скидки.
Целевой ОП — это те самые килограммы, литры и штуки, которые нужно продать, чтобы достичь желаемого уровня прибыли.
Критический ОП — минимальный объём реализации, который необходимо сделать, чтобы выйти в ноль. Его ещё называют точкой безубыточности.
Показатель валового ОП нужен, чтобы понимать динамику спроса. Его можно посчитать либо на весь ассортимент, либо на один вид продукции. Чистый объём реализации даёт возможность увидеть эффективность и целесообразность скидок и акций.
«На практике компании чаще всего анализируют только показатель чистого ОП. Исключения составляют селлеры маркетплейсов, которым важно отдельно видеть величину возвратов».
Ольга Головафинансовый директор
Помимо основных видов также считают объём продаж по отдельным направлениям производства. А ещё существует понятие «объём продаж на одного сотрудника» — этот показатель позволяет отследить эффективность работы отдела продаж. Оценить эффективность в рамках всей компании, а не одного отдела, позволяет объём реализации на одного рабочего: для его расчёта выручку за период делят на общее количество сотрудников.
Формулы для расчёта товарооборота
На практике чаще всего смотрят, сколько продали в штуках, и сравнивают это значение с предыдущим месяцем. Или используют обратный метод, чтобы планировать выручку или прибыль на следующий период.
Объём продаж можно считать в натуральном выражении: чтобы его узнать, достаточно подсчитать количество проданного за период. Например, продали в марте 1 700 штук — это и есть товарооборот за март.
Также можно считать объём продаж в денежном выражении. Валовый ОП — это сумма в рублях, которую получила компания от продажи своих товаров или услуг без учёта расходов на скидки и возвраты. А чистый ОП — с их учётом.
Формула расчёта чистого ОП:
Полученное значение показывает, сколько денежных средств бизнес будет получать «чистыми», то есть с учётом расходов на возврат и скидки. Поэтому чистый ОП считают в том числе для того, чтобы решить, целесообразно ли проводить акции и предоставлять специальные предложения покупателям.
Чтобы найти целевой ОП, нужно к плановой прибыли прибавить постоянные расходы и разделить получившуюся сумму на показатель маржинальной прибыли:
Целевой ОП — это плановый показатель. Он нужен, чтобы узнать, сколько нужно сбыть продукции для достижения желаемой прибыли.
Если требуется узнать целевой ОП до вычета налогов, то его рассчитывают с помощью показателя EBIT:
Целевой ОП по EBIT (прибыли до вычета процентов и налогов) принято считать в зарубежных компаниях.
Чтобы узнать критический ОП, лучше использовать формулу расчёта точки безубыточности (ТБУ). ТБУ в денежном выражении показывает, на какую сумму нужно продать товара, чтобы покрыть расходы на его производство.
К постоянным затратам относятся коммунальные платежи, сумма арендной платы, зарплаты менеджерам и постоянным сотрудникам, например работникам склада. То есть постоянные затраты не зависят от объёмов производства, они есть всегда — даже если ничего не изготавливают и линии простаивают.
Если в компании ведётся управленческий учёт, значение маржинальной прибыли можно найти в Отчёте о прибылях и убытках (ОПиУ).
Подключите автоматическую загрузку данных из банков и других сервисов для быстрой сборки отчётов. 7 дней бесплатного доступа после регистрации.
Следующий метод расчёта условно можно назвать обратным. Его применяют при планировании выручки или прибыли. В этом случае мы как будто не знаем, сколько товара произвели, но знаем, сколько прибыли получили.
где П — постоянные затраты;
ПЗ — постоянные затраты;
Цед — стоимость единицы товара;
Пред — переменные расходы на единицу товара. Могут варьироваться при изменении количества производимых товаров или оказываемых услуг, цен на материалы.
На практике использование этой формулы может быть ограничено, так как чаще всего у компаний много товарных позиций и такой расчёт нецелесообразен. Но если это маленькая фирма, которая производит, например, только торты и больше ничего, тогда можно применить такую формулу и узнать, сколько тортов нужно произвести для получения желаемой прибыли.
Пример расчёта
Чтобы разобраться, как использовать формулы, разберём два разных примера. Посчитаем обратным способом целевой объём продаж для кондитерской и вычислим чистый объём продаж для магазина на маркетплейсе.
Кондитерская фирма в мае продала 1 900 тортов. Прибыль от реализации продукции составила 500 тыс. руб. План по прибыли на июнь составляет 600 тыс. руб. Рассчитаем по формуле критического ОП, сколько тортов нужно продать кондитерской, чтобы достичь желаемого уровня прибыли.
Нам известны затраты на содержание производственного цеха сладкой продукции — 260 тыс. руб. в месяц. Это постоянные затраты кондитерской. Цена за один торт в среднем — 500 руб., а средние затраты на его изготовление: на ингредиенты и заработную плату кондитерам (переменные расходы) — 100 руб.
Найдем целевой объём продаж по обратной формуле:
(600 000 + 260 000) / (500 − 100) = 2 150
В июне кондитерская фирма должна продать 2 150 тортов, чтобы получить прибыль 600 тыс. руб.
Теперь попробуем рассчитать чистый объём продаж за январь для магазина, продающего одежду на маркетплейсе. Нам известен валовый ОП — 720 000 тыс. руб. Затраты на возвраты заказов в январе составили 23 000 руб. Сумма скидок — 52 тыс. руб.
Найдём чистый ОП по формуле:
(720 000 − 23 000 − 52 000) = 645 тыс. руб.
В январе чистый объём продаж магазина одежды составил 645 000 руб.
Анализ показателей
Полученный при расчёте показатель важно уметь оценивать. Анализ поможет понять, как идут дела у компании.
Например, 100 проданных штук — это хорошо или плохо? Для ответа на этот вопрос нужно сравнить полученный показатель с данными за прошлый отчётный период или с плановым значением, посмотреть ассортимент — чего больше продали. Также можно сравнивать свои результаты с конкурентами, если есть их данные.
Анализ объёма продаж поможет:
понять, эффективна ли выбранная стратегия развития;
выяснить, правильно ли работают структурные подразделения — отдел маркетинга и отдел продаж;
выявить причины спада и сократить сопутствующие убытки.
Проводить анализ целесообразно в следующей последовательности:
определить критерии, по которым вы будете оценивать показатель (для каждой компании они разные и зависят от изначальных целей измерения выручки от продаж);
выбрать метод анализа;
получить нужные данные от отдела продаж, из системы управленческого учёта или у бухгалтера, и определить, какие факторы на них влияют.
«Осуществлять контроль за объёмом продаж необходимо каждый день, неделю, месяц, год. Всегда нужно держать руку на пульсе — сколько отгрузили сегодня, а сколько вчера, и как работает отдел продаж — сколько договоров на продажу заключили в прошлом месяце, а сколько в текущем. Это нужно для того, чтобы вовремя скорректировать работу».
Ольга Головафинансовый директор
Виды анализа
Выделяют следующие виды анализа объёма продаж.
Плановый. Нужен, чтобы определить плановый показатель по величине выручки и следить за его выполнением.
Контрольный. При контрольном анализе сравнивают полученное значение товарооборота с фактическим. Если между ними существенная разница — выясняют причины расхождения. Если данные совпали, значит, стратегия верная.
Критический. Необходим для выявления точки безубыточности.
Структурный. Нужен, чтобы найти продукты в линейке товаров, которые плохо продаются или приносят мало прибыли.
Анализ динамики. Сравнивают полученный показатель с данными за определённый период: за прошлый месяц, квартал или год.
Факторный. Помогает найти факторы, которые оказывают влияние на величину товарооборота. С помощью этой информации можно понять, почему упала выручка от продаж.
ABC-метод. С его помощью определяют, какой товар или группа товаров лучше всего продаётся. Он показывает лидеров и аутсайдеров по сбыту.
XYZ-анализ. Позволяет определить колебания спроса на разные товары за конкретный период времени. Например, товар, А этой зимой продавался хорошо, а летом плохо, а в прошлом году наоборот. Если товар имеет такие непрогнозируемые колебания, значит, он продаётся нестабильно — невозможно предугадать. Метод XYZ помогает выявить такие «непредсказуемые» товарные позиции.
SWOT-анализ. Применяет отдел маркетинга. Задача состоит в определении всех достоинств и недостатков продуктов или услуг. Этот метод помогает найти точки роста и развития бизнеса.
KPI. Цель — выявить главные параметры продуктивности работы. Исследуют взаимосвязь работы сотрудников и объёма продаж. Критерии: средний чек, средний доход с одного клиента, среднее число покупок в месяц.
«Именно объём продаж нужно анализировать глубже всего. Чем больше методов анализа компания использует и чем чаще это делает, тем лучше. Продвинутые компании анализируют этот показатель с помощью всех возможных методов».
Ольга Головафинансовый директор
Скачайте набор таблиц для управления финансами бизнеса
Внутри ключевые отчёты. Подходят для любой отрасли
Как увеличить объём продаж
Перед тем как приступать к действиям по увеличению снизившегося товарооборота, нужно выявить причины этого снижения. Важно определить, был это один фактор или несколько, и какой из них сильнее всего повлиял на выручку от продаж.
Снижение товарооборота может произойти из-за внешних или внутренних причин. На внешние факторы компания не может повлиять, только подстроиться под возникшие условия. А вот на внутренние — может. Чем быстрее компания отследит внутренние причины спада выручки от продаж, тем быстрее она сможет исправить ситуацию.
Внешние причины — подстраиваемся
Внутренние причины — исправляем
• Появление нового конкурента на рынке — нужно сделать свой бренд более узнаваемым. Можно сосредоточиться на качестве своего продукта или сделать упор на широту ассортимента.
• Сезонный спад — производить и продавать товары по сезону. Если фирма продаёт только шубы, соответственно, уже в конце зимы будет спад — можно начать продавать пальто, плащи. По этой аналогии можно заменить любой сезонный продукт.
• Снизилась покупательская способность. Так может быть из-за экономических или политических волнений. Решение — сделать акцент на более доступных и популярных товарных позициях.
• Неправильная ценовая политика — проанализировать рынок и внести корректировки.
• Ухудшилось качество товара — выяснить, из-за чего снизилось качество, например, есть ли связь с недавней сменой поставщика, и устранить эти причины.
• Ставка только на сезонный товар — в дополнение к сезонным товарам начать производить/продавать продукцию, которая пользуется спросом круглый год.
• Нерабочие каналы сбыта — найти и протестировать другие.
• Неверная или устаревшая маркетинговая стратегия — пересмотреть стратегию, найти новые каналы продвижения.
• Недостаточно широкий ассортимент — проанализировать рынок и на основе результатов исследования добавить новые товарные позиции.
• Нет скидок и акций, как у конкурентов, нечем привлечь покупателя — дать задачу отделу маркетинга разработать специальные предложения или посчитать, какой процент скидок компания может себе позволить, и ввести их.
• Плохая работа отдела продаж — для достижения лучших результатов можно обучить сотрудников или привлечь в штат профессионалов.
• Плохая работа отдела маркетинга — обучить сотрудников / сменить агентство.
Коротко
Объём продаж, или выручка от продаж, — это ключевой индикатор эффективности бизнеса. Чем он выше, тем лучше.
Объём продаж можно считать в рублях — по выручке. Или в количестве — в единицах проданной продукции.
Чаще считают обычный товарооборот — количество проданной продукции, а также валовый ОП — полученную выручку, чистый ОП — с учётом расходов на возврат и скидки. Критический ОП считают, чтобы узнать, на какую сумму нужно продать, чтобы выйти в ноль. А целевой ОП — чтобы узнать, сколько единиц товара нужно реализовать для достижения планового показателя прибыли.
Анализировать объём продаж нужно с помощью всех доступных методов. Чем больше методов анализа компания применяет, тем лучше.
Чтобы увеличить выручку от продаж, сначала нужно выяснить причину её спада. Если спад произошел из-за внутренних процессов в компании, нужно это исправить. А если из-за внешних — подумать, как выгодно подстроиться под сложившиеся обстоятельства.
7 дней доступа к сервису
Попробуйте сервис уже сейчас
и экономьте время на составление отчётов. Более 1800 компаний уже автоматизировали финансовый учёт.
где П — плановая прибыль;
Целевой ОП по EBIT (прибыли до вычета процентов и налогов) принято считать в зарубежных компаниях.
