Как повысить цену на продукт или услугу

Когда и почему нужно поднимать цены

Представим ситуацию: Иван — владелец небольшого кафе. Он много и усердно работал, чтобы достичь высокого заработка и большой базы постоянных клиентов. Блюда в его кафе вкусные и довольно дешёвые в сравнении с рынком его города. Уже два года Иван не повышал цены, чтобы не потерять свою аудиторию. Однако траты на закупки повышаются каждый год, и прибыль Ивана сокращается.

Понимание, когда и как повышать цены, является ключевым моментом в управлении бизнесом. Это решение влияет на всё — от прибыли до репутации бренда. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Цена — это не просто сумма, которую клиент должен отдать из своего кармана. Это отражение ценности, которую он получает. Если качество высокое, клиенты готовы платить больше, поскольку это выгоднее для них. Но как понять, когда пришло время повышать цены? Это вопрос, который многие специалисты в области финансов и экономики задают себе.
На что обратить внимание перед увеличением цен?

1. Затраты. Если стоимость материалов, труда сотрудников или других ресурсов, которые используются в процессах производства, растёт, то и цены должны следовать за ними. В противном случае прибыль может упасть или превратиться в убыток. Здесь важно внимательно считать каждый чек и вести учёт затрат, чтобы не допустить ошибок.
2. Рынок. Если спрос растёт, это может быть хорошим временем для поднятия цен. Однако важно помнить о конкуренции. Если цены поднимаются слишком высоко, покупатели могут уйти к конкурентам, которые предлагают товары или услуги дешевле. Здесь важно тщательно проанализировать текущую базу, внешние экономические признаки и самих конкурентов. Необдуманное решение может привести к непоправимым последствиям.
3. Ценность. Если к продукту добавляются новые функции или улучшения, которые увеличивают его ценность, это также повод для того, чтобы поднять стоимость. Например, если вы владелец магазина одежды и заметили, что качество материалов, которые вы используете в своей продукции, значительно выросло, это может быть причиной для поднятия цен.

Что влияет на повышение цены

Подъем цены нельзя принимать необдуманно. Есть несколько важных факторов, проанализировав которые можно прийти к выводу о необходимости поднятия цен. Рассмотрим их подробнее.

Себестоимость. Себестоимость включает в себя затраты на материалы, работу, производство и другие прямые расходы. Если эти затраты увеличиваются, то и стоимость может подняться.

«В зависимости от сферы деятельности периодичность того, как пересматривается себестоимость, меняется. Если сфера статична, то можно пересматривать её раз в год. Стандартный срок для пересмотра — раз в квартал».

Ключевую роль ценообразовании играют следующие понятия:

Спрос и предложение. Если спрос высокий, а предложение низкое, то цены могут повышаться. Напротив, если предложение больше спроса, то цены могут снижаться. В этом случае важно войти на рынок с правильной стратегией, чтобы найти свою целевую аудиторию.

Конкуренция. Цены могут зависеть от того, что делают конкуренты. Если они предлагают аналогичные товары по более низкой стоимости, то повысить цены гораздо сложнее. Здесь важно тщательно проанализировать текущую базу, внешние экономические признаки и самих конкурентов. Необдуманное решение может привести к непоправимым последствиям.

Ценность. Если продукт или услуга предлагает уникальные преимущества или решает важную проблему для потребителя, то клиенты готовы покупать. Это становится гарантией успеха и основой для формирования бизнес-стратегии.

Клиенты могут быть чувствительны или нечувствительны к ценам. Есть те, кто придерживаются мнения, что «чем дороже, тем выше качество». Чтобы получить таких клиентов, нужно позиционировать товары или услуги как премиальные. Однако покупателей, которые не придерживаются такого мнения, гораздо больше, поэтому есть и другой вариант — выбрать стратегию низких цен, чтобы привлечь больше людей.

Пример. Сотрудники рекламного агентства проанализировали рынок и увидели растущий спрос на точные инструменты отслеживания эффективности рекламы. Они решили внедрить новые, более дорогие инструменты и повысили цены, чтобы покрыть дополнительные затраты. В итоге некоторые из их текущих клиентов, которые были чувствительны к цене, ушли к конкурентам. Однако те, кто остались, были довольны улучшенным сервисом и готовы были платить больше. Это привело к увеличению прибыли агентства.

Как правильно рассчитать и повысить цены

Предприниматель, владеющий проектом, волен сам назначать цены. Однако, чтобы оставаться конкурентоспособным и не вызвать негативную реакцию аудитории, необходимо придерживаться ряда принципов.

Принципы ценообразования. Существуют различные принципы, включая ценообразование на основе себестоимости, на основе спроса и на основе конкуренции. Выбор принципа зависит от многих факторов, в том числе от типа продукции, рыночных условий и стратегии бизнеса.

Начало расчёта повышения цены. Первым шагом при расчёте повышения цены является анализ текущих затрат на производство товара или предоставление услуги. Это включает в себя затраты на материалы, труд, аренду, маркетинг и многое другое. Это полезное упражнение, которое может занять некоторое время, но оно позволяет более точно понять, какие факторы влияют на вашу стоимость и, следовательно, на цены.

Для расчёта повышения цены можно использовать следующий подход, который эксперты считают эффективным.

• Определить расходы. Это включает в себя все траты на производство: на материалы, труд, аренду, маркетинг. Это важный шаг, который поможет вам понять, какие затраты у вас есть и как они могут измениться.
• Рассчитать текущую прибыль. Это разница между ценой, по которой сейчас продается товар или предоставляется услуга, и затратами на производство. Это позволяет вам понять, какую прибыль вы получаете с каждой единицы.
• Определить, на сколько увеличились затраты. Если цены на материалы поднялись, нужно определить, на сколько увеличились общие расходы. Это важный шаг, который поможет вам понять, как изменение затрат может повлиять на вашу прибыль.
• Рассчитать новую цену. После того как все расходы проанализированы и сделан вывод об их увеличении, нужно добавить увеличение затрат к текущей цене. Это будет новой ценой, которая покроет увеличение затрат и сохранит текущую прибыль.

Быстро проанализировать три первых пункта поможет Отчёт о прибылях и убытках в динамике.

Формула для расчёта:

Например, если ваша текущая цена составляет 10 000 руб., а затраты увеличились на 5 %, то новая цена будет 10 500 руб.

Чтобы узнать, как вести отчёты для своей компании, записывайтесь на встречу.

Узнайте о всех возможностях Финтабло

Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги

Записаться на встречу

Бесплатно
Займёт 40 минут
Zoom, Skype или Google Meet

Елена Чумакова

Финансовый директор

Способы повышения цен

1. Повысить цену на определённый процент. Самый распространённый способ. Цена на товар просто повышается от периода к периоду, без скидок и других сглаживающих действий со стороны продавца. Такой способ приемлем, но может повлечь волну негатива от текущих клиентов.
2. Разделить одну услугу на несколько. Например, Светлана владеет компанией, предоставляющей услуги по уборке домов. Её базовая услуга включает в себя общую уборку: пылесосить, мыть полы, чистить ванные комнаты и кухню. Светлана заметила, что есть часть покупателей, которые хотят дополнительные услуги, такие как чистка окон, уборка в гардеробе или глубокая чистка кухонной техники. Это не включено в базовый тариф, поэтому Светлана решает разделить свою услугу на несколько отдельных. Так, базовая уборка остаётся по прежней цене, но теперь появляются дополнения за отдельную плату. Такое решение позволило увеличить общую стоимость услуг для тех клиентов, которые хотят больше, не отпугивая тех, кто хочет только базовую уборку.
3. Ввести различные уровни цен для разных покупателей. Можно разделить ваш продукт на несколько уровней: предложить базовый функционал, средний и полный.

Как сохранить клиентов

«Предупреждение клиентов о предстоящем повышении важно для сохранения доверия и минимизации негативного воздействия на отношения с ними.

Во-первых, для того, чтобы люди заранее подготовились и приняли соответствующие меры.

Во-вторых, объясняют причины повышения цен, например, увеличение затрат на сырьё или транспорт.

В-третьих, дают чёткую информацию о новых ценах и дате их вступления в силу, предлагают клиентам возможные альтернативы для снижения воздействия повышения, например, пакетные предложения, скидки на объём, фиксацию старой цены, если приобрести продукт в ближайшие два дня.

Всегда следует сохранять дружественный и профессиональный тон в коммуникации, демонстрируя готовность помочь».

Удержание текущей базы требует меньше вложений и усилий, чем привлечение новых.

Как же избежать негатива от текущих клиентов? Главное — коммуникация. Важно объяснить клиентам причины повышения цен и убедить их, что они всё ещё получают хорошую ценность. Можно предложить специальные условия или скидки для постоянных клиентов или тех, кто подписан на рассылку.

Чтобы сохранить покупателей даже при значительном повышении цены, нужно соблюдать следующее.

1. Предоставление высокого качества. Это основа любого успешного бизнеса. Если клиенты довольны тем, что они получают, они, скорее всего, вернутся за покупками снова. Представьте, что вы приехали в люксовый отель Египта, где сервис был настолько прекрасным, что вам даже на море не хотелось выходить. Вероятность того, что в следующий раз вы выберете именно этот отель, приближена к 100 %.
2. Отличное обслуживание. Быстрый и эффективный отклик на вопросы и проблемы покупателей может произвести большое впечатление и помочь удержать клиентов.
3. Программы лояльности. Скидки, бонусы и специальные предложения для постоянных клиентов могут стимулировать повторные покупки.
4. Понимание потребностей. Если вы знаете, чего ваши клиенты хотят и в чём нуждаются, вы можете предлагать продукцию, которая лучше соответствует их потребностям, или дорабатывать со временем то, что необходимо.
5. Лояльность к бренду. Это наивысшая степень доверия к продукции. Подходит не для всех сфер бизнеса, но об этом важно знать всем. Взять тот же самый айфон, продажи которого не падают уже десятки лет. Люди готовы брать новые модели, не обращая внимание на функционал. Поэтому, если ваша сфера деятельности зависит от маркетинга, важно его развивать.

Если учесть все эти пункты, то большая часть клиентов всегда будет с вами вне зависимости от того, какую цену вы предлагаете. Однако не стоит перебарщивать. Принимайте решение по повышению цены очень обдуманно и не частите с этим, иначе даже самые преданные могут уйти.

Иван — владелец строительной компании. Стоимость материалов растёт, и он решает повысить цены на свои услуги. Вместо того чтобы сразу объявить о росте цен, он решает заранее сделать анонс на своём сайте. Иван объясняет причины, почему цены повышаются, и демонстрирует, как использование более дорогостоящих и качественных материалов влияет на формирование лучшего результата. Большая часть клиентов понимает причины изменений и продолжает работать с компанией Ивана.

Другой пример — Настя продаёт ручные изделия на Wildberries. Она заметила, что спрос на товары растёт, и решает повысить цены. Однако, чтобы избежать негативной реакции, Настя предложила скидку для тех, кто купит два или более товаров. Это не только помогло смягчить удар от повышения цен для клиентов, но и простимулировало их купить больше.

Скачайте набор таблиц для управления финансами бизнеса

Получить шаблоны

Внутри ключевые отчёты.
Подходят для любой отрасли

Что будет, если поднять цены наобум

Рост цен без обдуманной стратегии или анализа может привести к ряду негативных последствий, в том числе к уходу клиентов, уменьшению прибыли и даже гибели репутации. Разберём подробнее.

1. Уход клиентов. Если стоимость поднимается слишком высоко или слишком быстро, клиенты могут почувствовать, что они переплачивают, и начать искать альтернативы. Особенно, если конкуренты предлагают аналогичную продукцию.
2. Уменьшение продаж. Увеличение цен может привести к снижению объёма продаж, особенно если товары или услуги являются эластичными по цене, то есть спрос на них сильно реагирует на изменение цен.
3. Потеря репутации. Если клиенты воспринимают рост цен как несправедливое или произвольное, это может навредить репутации бизнеса и отпугнуть как текущих, так и потенциальных клиентов.
4. Финансовые потери. От ухода покупателей, которые не поняли смысла повышения, напрямую будет зависеть ваш объём продаж.

«На моём опыте был случай с негативными последствиями резкого повышения цен. Это небольшое молочное производство.

В бизнесе два направления: опт и розница. Опт не приносил основного дохода за счёт низкой маржинальности и высокой конкуренции. Цены здесь поднять было гораздо сложнее. В рознице же использовался качественный продукт, который имел большой спрос и почти не имел конкуренции.

Ситуация в компании оставляла желать лучшего, и руководством было принято решение увеличить цену на розничный продукт на 15 % без предупреждения. В результате выручка в первый месяц упала на 20 %.

После этого шага все изменения цен в компании проводились путём незначительного увеличения несколько раз спустя небольшие промежутки времени».

Коротко

• Цена — это отражение ценности, которую продавец предоставляет покупателю.
• Перед тем как повысить цену, нужно проанализировать рынок, конкурентов, а также свой товар или услугу.
• Необдуманный подъем может привести к уходу клиентов, к уменьшению прибыли и испорченной репутации.
• Повысить цену без негативных последствий помогут акции, разделение услуг на несколько или разделение тарифов для каждой группы клиентов.
• Чтобы сохранить клиентов даже при большом повышении цены, необходимо обеспечить клиентов хорошим сервисом, закрывать большую часть их потребностей и прислушиваться к обратной связи.