Факторный анализ маржинальной прибыли: цена, объём, затраты

Маржинальная прибыль упала на 550 000 ₽. Причин может быть три: продали меньше, снизили цену, подорожало сырьё. По итоговой цифре они неразличимы, а меры в каждом случае разные. Факторный анализ разделяет их точно: сумма трёх эффектов равна изменению до рубля.

Три формулы

Нужны шесть чисел: цена, переменные затраты на единицу и объём за прошлый период и за текущий.

Эффект объёма = (объём₁ − объём₀) × (цена₀ − переменные₀)

Эффект цены = (цена₁ − цена₀) × объём₁

Эффект переменных = −(переменные₁ − переменные₀) × объём₁

Это метод цепных подстановок. Порядок в нём важен и зафиксирован: сначала объём считается по старой марже, затем цена и переменные на новом объёме. При таком порядке сумма трёх эффектов точно равна изменению маржинальной прибыли, без остатка.

Пример: прибыль выросла

Было: цена 1000 ₽, переменные 600 ₽, продали 1000 единиц. Маржинальная прибыль 400 000 ₽.

Стало: цена 1100 ₽, переменные 700 ₽, продали 1200 единиц. Маржинальная прибыль 480 000 ₽.

Фактор	Расчёт	Эффект
Объём	(1200 − 1000) × (1000 − 600)	+80 000 ₽
Цена	(1100 − 1000) × 1200	+120 000 ₽
Переменные затраты	−(700 − 600) × 1200	−120 000 ₽
Итого изменение	480 000 − 400 000	+80 000 ₽

Вывод, которого не видно по итоговой цифре: рост дали объём и цена, а подорожание сырья съело весь эффект от повышения цены целиком. Компания подняла цену на 10% и не получила от этого ничего.

Пример: прибыль упала

Было: цена 1000 ₽, переменные 500 ₽, объём 2000. Маржинальная прибыль 1 000 000 ₽.

Стало: цена 900 ₽, переменные 600 ₽, объём 1500. Маржинальная прибыль 450 000 ₽.

Фактор	Эффект	Что это значит
Объём	−250 000 ₽	продали на 500 единиц меньше
Цена	−150 000 ₽	дали скидку 10%
Переменные затраты	−150 000 ₽	сырьё подорожало на 20%
Итого	−550 000 ₽

Здесь видно, что главная причина падения это объём, а не скидка. Значит идти надо в продажи, а не отменять скидку: отмена вернёт 150 000 ₽ и может усугубить падение объёма, которое стоит 250 000 ₽.

Как проверить расчёт

Проверка одна и она обязательная: сложите три эффекта. Сумма должна совпасть с разницей маржинальных прибылей до копейки. Если не совпала, где-то взят объём не того периода: цена и переменные считаются на новом объёме, объём на старой марже.

Вторая проверка на здравый смысл: знаки. Рост объёма даёт плюс, рост цены плюс, рост переменных затрат минус. Если получилось наоборот, перепутаны периоды.

Что делать с результатом

Главный фактор падения	Куда идти	Чего не делать
Объём	в продажи и маркетинг: воронка, конверсия, повторные покупки	резать цену, это добавит второй фактор к первому
Цена	разобрать, кто и зачем даёт скидки, ввести лимит на скидку	запрещать скидки без разбора: часть из них удерживает объём
Переменные затраты	к поставщикам, к нормам расхода, к потерям и браку	переносить подорожание в цену не считая эластичность

Где брать данные

Для факторного анализа нужны цена и объём, а не только суммы. В управленческом учёте это значит, что выручка должна раскладываться на количество и цену хотя бы по основным позициям. Если такого разреза нет, анализ делают по средней цене: выручка разделить на количество проданных единиц. Средняя цена скрывает изменение ассортимента, поэтому по ней анализ грубее, но всё равно полезнее итоговой цифры.

По направлениям и клиентам считается так же, только вместо цены за единицу берут средний чек, а вместо объёма число заказов.