Маржинальная прибыль: сколько остаётся после переменных затрат

Маржинальная прибыль это выручка минус переменные затраты. Формула: маржинальная прибыль = выручка − переменные затраты. Это сумма, которая остаётся от продаж на покрытие постоянных расходов и на прибыль. Её же называют маржинальным доходом и вкладом на покрытие. Показывает она одно: есть ли смысл продавать больше. Если маржинальная прибыль положительная, каждая продажа приближает к прибыли, если отрицательная, каждая продажа увеличивает убыток.

Из выручки без НДС вычесть переменные затраты за тот же период. Переменные это то, что растёт вместе с продажами: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, эквайринг, доставка. Аренда и оклады в переменные не входят. На единицу продукции считается так же: цена минус переменные затраты на единицу. Маржинальность продаж это та же величина в процентах: маржинальная прибыль разделить на выручку.

Разным набором вычтенных расходов. Маржинальная вычитает только переменные затраты. Валовая вычитает всю себестоимость проданного, то есть переменные плюс постоянную часть производства: цех, склад, оклады производственных рабочих. Поэтому валовая всегда меньше или равна маржинальной. Они совпадают только тогда, когда постоянной части в себестоимости нет: например, всё производство на подряде и платится за факт.

Между ними три ступени. Из маржинальной вычитается постоянная часть себестоимости и получается валовая. Из валовой вычитаются административные и коммерческие расходы и получается операционная прибыль, она же EBIT. Из операционной вычитаются проценты по кредитам и налог, и получается чистая. Маржинальная прибыль может быть большой при отрицательной чистой: так бывает, когда постоянные расходы больше маржинальной прибыли.

Маржа это разговорное слово без одного значения. Им называют и наценку, и маржинальность, и валовую рентабельность. Маржинальная прибыль это конкретный показатель с одной формулой. В расчётах слово «маржа» лучше не использовать вовсе, а называть показатель полностью: маржинальная прибыль в рублях или маржинальность продаж в процентах.

Единого норматива нет, маржинальность задаёт модель бизнеса. Ориентиры: оптовая торговля 8–20%, розница 20–35%, производство 30–50%, услуги и агентства 45–70%, кафе 60–75%, онлайн-школы 55–80%. У опта 12% это норма, у услуг та же цифра означает проблему. Сравнивать себя надо с собой в прошлом квартале и со своими направлениями между собой, а не со средним по рынку.

Сколько приносит одна проданная единица на покрытие постоянных расходов. Считается как цена минус переменные затраты на единицу, её же называют удельной маржинальной прибылью. Нужна, чтобы посчитать точку безубыточности в штуках: постоянные расходы разделить на маржинальную прибыль на единицу. Если она отрицательная, каждая проданная штука увеличивает убыток.

Точка безубыточности это выручка, при которой маржинальная прибыль равна постоянным расходам. Формула: постоянные расходы разделить на маржинальность в долях. Отсюда следует важное: постоянные расходы покрывает не выручка, а маржинальная прибыль. И если маржинальность нулевая или отрицательная, точки безубыточности не существует ни при каком объёме.

Так же, как по товару: выручка от клиента минус переменные затраты на его обслуживание. В переменные попадают закупка под его заказы, доставка ему, эквайринг с его платежей, бонусы менеджеру за него. Расчёт по клиентам обычно вскрывает то, что по товарам не видно: крупный клиент со скидкой и дорогой логистикой бывает менее выгоден, чем несколько мелких.

Разложение изменения маржинальной прибыли на три причины: цена, объём продаж и переменные затраты на единицу. Считается методом цепных подстановок, и сумма трёх эффектов точно равна изменению. Нужен, чтобы понять, почему прибыль упала: продали меньше, снизили цену или подорожало сырьё. Меры в каждом случае разные, а по итоговой цифре они неразличимы.

Четыре рычага, и они не равны по стоимости. Поднять цену: работает быстрее всего и сразу целиком уходит в маржинальную прибыль. Снизить переменные затраты: закупка крупнее, смена поставщика, меньше потерь. Изменить структуру продаж в пользу направлений с высокой маржинальностью. Убрать или пересобрать направления с отрицательной маржинальной прибылью. Рост объёма маржинальность не повышает: он увеличивает сумму, а процент оставляет тем же.

Центр маржинальной прибыли это направление, продукт, магазин или менеджер, по которому маржинальную прибыль считают отдельно. Смысл в том, чтобы видеть вклад каждого в покрытие постоянных расходов и принимать решения по частям, а не по компании целиком. Важное ограничение: постоянные расходы по центрам распределять не надо. База распределения всегда произвольная, и от её выбора один и тот же центр становится то прибыльным, то убыточным. Правильнее сравнивать маржинальную прибыль центра с расходами, которые исчезнут вместе с ним.

Нет. Выручка берётся без НДС, переменные затраты без входящего НДС. Если считать от сумм с НДС, маржинальность сдвинется на величину ставки и сравнивать её будет не с чем. Для компаний на упрощёнке без НДС вопрос не возникает, для остальных это первое, что надо проверить в цифрах.