Скачки и колебания спроса неизбежны для любой компании. Но если они привязаны к календарю — значит, предприятие работает по принципам сезонности. В статье расскажем, как сделать сезон максимально прибыльным и как переживать сезонные спады.
Сезонным называют бизнес, выручка которого напрямую зависит от времени года или даже от отдельных календарных дат. Например, прокат лыж будет прибылен только зимой, а цветочные магазины делают большу`ю часть выручки за несколько праздников.
Сезонный бизнес в большей степени подвержен рискам, чем обычный. Холодное лето может обрушить продажи освежающих напитков, а тёплая зима подпортит показатели уборщикам снега.
Локальные риски здесь тоже бьют сильнее. Для обычной компании остановка производства на день — неприятный инцидент. А для сезонной — катастрофа, могущая стоить 10–20 % годовой выручки.
Тем не менее и такие предприятия бывают успешными. Главное — не игнорировать эти особенности спроса и тщательно планировать решения. С помощью автоматизированных сервисов учёта можно отследить остаток денег на счетах и не попасть в кассовый разрыв.
Можно заметить, как уменьшается остаток денег в летний сезон
Узнайте о всех возможностях Финтабло
Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги
Записаться на встречу
Бесплатно Займёт 40 минут Zoom, Skype или Google Meet
Елена Чумакова
Финансовый директор
Виды сезонного бизнеса
Такие компании можно разделить на два вида:
Периодический
Спрос повышен в определённые месяцы или кварталы. Повышение связано с изменениями погоды или с покупательскими привычками и традициями.
Туризм. Горнолыжные курорты пользуются спросом только в холодное время года, приморские — только в тёплое.
Одежда. Сложно продать купальник в декабре или шубу в мае.
Товары для дачи и сада.
Событийный
Колебания спроса привязаны к регулярно повторяющимся событиям. Обычно — к широко отмечаемым праздникам.
Цветы
Ювелирные изделия
Организация праздников
Как понять, что у вас сезонный бизнес
Часто сезонность очевидна. Ёлочные игрушки не раскупят посреди лета. Но бывают и менее очевидные примеры. Например, летом мёд и варенье переживают падение спроса из-за доступности фруктов и ягод. Если предприниматель не отслеживает динамику поступлений, он может и не знать этой особенности.
Главный признак: спрос на продукт колеблется, притом регулярно.
Сезонный спрос можно выразить в процентах. Для этого нужно узнать, насколько в отдельные периоды повышается спрос.
Например, когда изменения спроса не превышают 20 % от среднего, производство сложно назвать сезонным. Такие колебания нормальны для любой компании.
Не уверены, будет ли ваше предприятие сезонным? Подумайте, по каким запросам пользователи будут находить вас в интернете. Например: «купить пиломатериал оптом» или «аниматоры на день рождения 5 лет». Проверьте эти запросы в сервисе Яндекс Вордстат или в аналогичных. Там можно отследить популярность конкретного запроса в определённые дни или месяцы.
Как вести сезонный бизнес
У предпринимателя есть два варианта: либо приспособиться к сезонности, либо постараться снизить её. О втором варианте расскажем в конце блока. А вот что можно сделать для того, чтобы чувствовать себя комфортнее.
Тщательно готовиться к сезону
Чтобы в пик продаж не заниматься ничем другим, нужно решить все организационные вопросы заранее.
Подготовить оборудование, нанять сотрудников. Обычно с зарекомендовавшими себя сотрудниками стоит договориться, что и в этот период они будут с вами. Найти незанятого Деда Мороза прямо перед Новым годом может быть проблематично.
Продумать маркетинг. Рекламные кампании можно вести целый год — повышая узнаваемость бренда и «прогревая» аудиторию.
Решить все правовые вопросы. Тратить половину сезона на санитарные проверки или разбирательства с налоговой — едва ли продуктивно. Лучше заранее убедиться, что у государства не возникнет к вам претензий.
Все эти меры могут оказаться бесполезными без финансового планирования. Ниже расскажем, с чего можно начать.
Скачайте набор таблиц для управления финансами бизнеса
Внутри ключевые отчёты. Подходят для любой отрасли
Планировать доходы и расходы
Изучив показатели прошлых периодов и нынешнее состояние рынка, можно прогнозировать спрос и выручку.
Кошмар владельца выглядит так: заказы ещё идут, а склады уже пустые. Чтобы видеть такое только во сне, стоит заранее спланировать траты на подготовку товара или услуги.
Отсутствие продаж не значит отсутствие трат на содержание.
Остаются аренда площадей, зарплаты постоянным сотрудникам и другие постоянные издержки. Зная, сколько вы потратите в случае простоя производства, проще рассчитать, от чего можно отказаться. Подробнее про контроль издержек можно почитать в статье.
Бюджет доходов и расходов покажет, сколько денег уйдёт на плановые расходы в конкретном месяце
Распределять прибыль
Бывает, что компания месяцами живёт на деньги, заработанные за несколько дней. Чтобы при этом хватало средств и на развитие, можно ввести систему фондов. Фонд — это «копилка», создающаяся под определённую цель. Например, на открытие нового филиала. Владелец сам решает, какую часть прибыли он будет отправлять в этот фонд.
Разумно создать три фонда:
на запуск в следующий сезон;
на функционирование предприятия в остальное время;
на развитие или на случай непредвиденных ситуаций.
Нельзя посоветовать универсальное процентное соотношение, всё определяется нуждами компании.
Система фондов может выглядеть так
«Перед тем как создать систему фондирования, надо внедрить управленческий учёт. Например, ОПиУ покажет прибыль компании и поможет рассчитать объёмы продаж, при которых бизнес будет безубыточен. Опасно начинать распределять средства без этих данных — владелец может ошибиться в расчёте прибыли».
Майя Кыйгасовафинансовый директор
Данные в ОПиУ можно разбить не только по периодам, но и по направлениям бизнеса
Минимизировать расходы в несезон
Есть несколько вариантов:
сдать в аренду простаивающие площади и оборудование;
снизить фиксированную часть оплаты труда;
оптимизировать расходы на рекламу;
сократить управленческие расходы.
Создать дополнительные источники дохода
Если владелец решил, что его выручка не должна так зависеть от сезона, сезонность можно снизить.
В первую очередь можно попытаться сбалансировать выручку. Например, за счёт расширения ассортимента. Киоск с напитками может зимой варить глинтвейн и сбитень, а летом — смузи и лимонады. Таким образом, можно превратить несезон в сезон, не перестраивая основные бизнес-процессы.
Иногда достаточно создать «запасной» продукт, который будет актуален круглый год. Например, так поступают на горнолыжных курортах. Высокий спрос, конечно, приходится на зиму. Но горы красивы в любое время года — экскурсии и туры можно проводить и в июне, и в октябре. Основной продукт это не заменит, но поможет создать подушку безопасности.
Открыть торговые каналы на популярных маркетплейсах уже сейчас позволит использовать возрастающий спрос.
Пример удачного решения проблем сезонного бизнеса
Компания продаёт электронные устройства для пропускных систем. Основной потребитель — школы. Сезонность ярко выражена — пик покупательской активности продолжается с августа до октября, дальше идёт существенный спад. Денег, заработанных в сезон, хватает не всегда.
Собственник начинает со сбора статистики — нужно понять, сколько денег зарабатывает компания и в какие месяцы. После — создаёт систему фондов, чтобы копить деньги. И наконец, запускает новые товары, которые часто покупают родители школьников.
Несезон может занимать бóльшую часть года. Это не повод переводить всё в спячку — у предпринимателя есть и другие возможности.
Расширить ассортимент
Для этого не обязательно искать другую аудиторию или в корне перестраивать производственные процессы. Бывает полезно обратить внимание на смежные сферы, изучив нужды ЦА.
«Клиент занимается строительством котельных. Сезонность выражена ярко, весной и летом — затишье. Чтобы не выходить за точку безубыточности, руководство запустило новый продукт: производство насосных станций. У них есть для этого и специалисты с опытом, и инструменты. Насосные станции покупают вне зависимости от сезона, поэтому выручка теперь не проседает.
Также компания осуществляет сервисное обслуживание. Притом не только своих станций и котельных, но и оборудования, установленного другими компаниями. Из изучения потребностей ЦА выросло целое направление бизнеса».
Майя Кыйгасовафинансовый директор
Стимулировать продажи
Этот приём сработает не для всех: например, продавать искусственные ёлки летом будет трудно. Но в целом продажи в период низкого спроса можно стимулировать. Есть несколько методов.
Маркетинг и персонализация
Спрос на некоторые сезонные товары и услуги можно поднять искусственно. Один вариант — увеличить вложения в рекламу или премировать продавцов за продвижение конкретного товара. Можно действовать и более тонко: задуматься о персонализации предложения, показывать рекламу в соцсетях только людям с определёнными интересами, строить сообщество вокруг продукта. Провести обучение менеджеров по правилам торговли в разных сетях — это один из основных шагов на пути к успеху.
Пример
У Светланы цветочный магазин. 14 февраля, 8 марта и 1 сентября — время высокого спроса. Тем не менее цветы дарят и на личные праздники: дни рождения, годовщины и т. д. А ещё — просто так.
Чтобы мотивировать людей чаще дарить друг другу цветы, Светлана запускает программу лояльности для постоянных клиентов. У магазина уже есть база номеров покупателей — тех, кто когда-либо заказывал доставку букета. Можно организовать рассылку со специальными предложениями в непраздничные дни.
Сделать покупку в несезон более выгодной для клиента
Дать скидку — вариант допустимый, но не единственный. Можно привлекать потенциальных клиентов сопутствующими товарами или улучшенным обслуживанием: в низкий сезон клиент получит больше за те же деньги.
Пример
Для турбазы «Зелёная» пик продаж — это лето и новогодние каникулы. Рядом с базой находятся несколько фермерских хозяйств. Чтобы не терять выручку осенью, владелец договаривается с местными фермерами и предлагает постояльцам не только проживание, но и экскурсии с дегустациями. Идеи по разработке зимнего сезонного бизнеса можно получить, проведя анализ популярных акций и предложений конкурентов.
Коротко
Сезонный бизнес зависит от регулярных колебаний спроса. Сезон может длиться от нескольких дней до большей части года.
В сезонном бизнесе очень важны планирование и подготовка. Прибыль за горячие месяцы можно распределять по фондам — так денег хватит и на развитие, и на запуск в следующий сезон.
Несезон — не повод замораживать производство. Можно найти новую аудиторию, разнообразить ассортимент или усилить подготовку к следующему сезону.
