Блог › Бизнес › Как выполнять планы с точностью 90%: опыт Финтабло
Бизнес
Как выполнять планы с точностью 90%: опыт Финтабло
Планировать рост выручки приятно, но куда приятнее видеть, что эти планы действительно выполняются. Сергей Колусев рассказывает, какой инструмент помогает Финтабло претворять амбициозные планы в реальность.
В Финтабло нам удаётся в 8 из 12 месяцев выполнять планы с точностью свыше 90 %.
Плохо это или хорошо? Зависит от амбициозности планов. Мы растём в среднем x2,5 по выручке от года к году без внешних инвестиций и опережаем рынок, а значит, наши планы довольно амбициозны.
Для того чтобы расти x2 и более, мы стремимся попадать в цель чаще, чем промахиваться. Промахи неизбежны, но нам нужно стараться увеличить вероятность попаданий.
На «меткость» влияет множество факторов, например:
адекватность планирования,
внутреннее принятие командой ответственности за результат,
наличие ресурсов,
уровень профессионализма менеджеров,
боевой дух команды.
Все они важны. Но есть один фактор, который имеет наибольший вес и входит в мой топ обязательных к внедрению процессов. Это процесс РНП — рука на пульсе. Без него мы бы выполняли план на 90 % менее чем в 50 % периодов.
Как мы пришли к РНП
Раньше мы в Финтабло проводили еженедельные полуторачасовые встречи, которые назывались Советом руководителей. На этих встречах каждый руководитель отчитывался по своей зоне — ключевым показателям и проектам.
Проблема была в том, что на этих встречах не складывалась общая картинка: ключевые показатели часто не выполнялись, и мы не могли понять почему. Нам не хватало слаженности действий: все как будто были отделены друг от друга, а не работали на общий результат.
Любой базовый курс по управлению учит, что есть опережающие и запаздывающие показатели.
Запаздывающие — это результирующие показатели, такие как прибыль, выручка, количество продаж, удовлетворённость клиентов.
Опережающие — это показатели, обеспечивающие успех запаздывающих показателей. Например, количество встреч с клиентами, выставленных коммерческих предложений.
Опережающий показатель обладает двумя характеристиками. Во-первых, он прогнозирует достижение цели. Во-вторых, подвержен влиянию членов команды.
В достижении планов нет магии, это просто выполнение необходимого количества действий нужного качества.
Чаще всего руководители знают, что нужно делать для достижения запаздывающего показателя. Но не делают из-за отсутствия фокуса.
Вроде бы всё просто, но сколько компаний реально применяют это знание на практике для достижения целей? Мы были в числе тех, кто знает, но не применяет.
В 2022 году в нашей стратсессии в Питере участвовал Миша Дашкиев. Он продемонстрировал, как РНП работает в одном из его бизнесов.
У меня загорелись глаза, и я решил во что бы то ни стало внедрить этот процесс в Финтабло.
Денег на бизнес-инженера не было, поэтому внедряли самостоятельно с командой топ-менеджеров. С тех пор мы используем РНП уже более 20 месяцев.
Что РНП даёт бизнесу
Выделю несколько ключевых результатов, которые мы обнаружили в процессе использования.
Понимание, из чего складываются запаздывающие показатели, фокус на опережающих показателях, приводящих к победе.
Своевременное реагирование на отклонения от плана.
Формирование конкретных договоренностей, направленных на устранение отклонений и взятие ответственности участниками.
Публичная отчётность участников друг перед другом.
Подготовленность и полная осведомлённость каждого участника относительно состояния дел в своей зоне и смежных зонах.
Выявление успешных действий и их закрепление. Выявление неуспешных действий и их устранение.
Синхронизация коммерческой команды, взаимная поддержка и обучение друг друга.
Быстрый доступ к хранилищу данных за прошлые периоды.
Как устроен РНП в Финтабло
Держатель процесса (ответственный за ведение и улучшение) — финансовый или коммерческий директор компании.
Постоянные участники встреч — директора по маркетингу, продажам, партнёрке, обслуживанию и успеху клиентов.
Каждый месяц команда заполняет целевые показатели в таблице РНП по шаблону.
В дни с понедельника по четверг проводятся общие встречи по 30 минут. В пятницу — расширенная встреча на 1 час, на которую часто приглашаются дополнительные участники. Каждая встреча обязательно записывается и сохраняется.
План проведения встречи
Каждый участник отчитывается по показателям своей зоны и по статусу взятых на себя договоренностей. В том числе озвучивает успешные действия, победы и благодарности.
Участники задают вопросы.
Формируются и фиксируются новые договорённости по формуле: глагол + конкретный измеримый результат + ответственный + дедлайн.
Как вы поняли, каждый участник готовится к встрече. Заранее заполняет показатели по своей зоне, анализирует их и, если обнаруживает отклонения, формирует план и предложения, как будет с ними справляться. Обращаю на это особое внимание, так как это является ключевым фактором успеха таких встреч.
Что команда не должна делать на РНП:
заниматься принятием решений во время встречи (так как тайминг всего 30 минут, решения принимаются до РНП или после РНП на отдельных встречах);
придумывать гипотезы;
углубляться в детали;
добывать информацию во время встречи.
Мы с командой подготовили для вас Шаблон РНП и инструкцию к нему от финдира Финтабло Оксаны Мешалиной. Скачать их можно через телеграм-бот. Бот сразу выдаст вам все файлы, если вы являетесь подписчиком моего канала.
Что говорят об РНП топы Финтабло
«РНП — инструмент из категории „бери и делай“. Главное — регулярно его применять, и результаты не заставят себя долго ждать. Я уже с трудом вспоминаю те времена, когда мы его не применяли. Ежедневный контроль опережающих показателей и своевременное влияние на них помогает нам в достижении цели.
Плюс РНП сплачивает нас как команду, мы находимся в одном информационном поле, помогаем и поддерживаем друг друга, радуемся вместе победам и находим решение стоящих перед нами задач».
Оксана Мешалинафинансовый директор
«РНП позволяет понять, на каком этапе воронки возникает отставание по целевым показателям, и принять меры уже сейчас, не дожидаясь просадки в самом главном показателе — деньги в кассе.
Самое сложное тут — определить опережающие показатели правильно. Они могут оказаться в некоторых зонах совсем неожиданными.
РНП позволяет команде быть в едином инфополе, смотреть на результаты других зон и подсвечивать либо крутые результаты, либо тревожные сигналы, на которые стоит обратить внимание уже сейчас».
Алексей Васильевдиректор департамента обслуживания и успеха клиентов
«Рука на пульсе — на мой взгляд, один из лучших инструментов регулярного менеджмента. Благодаря ему:
1. Команда синхронизируется по текущему состоянию. У нас появляется единая картина происходящего (одинаково понимаем цифры, факты и метрики), а это один из важнейших факторов для принятия решений и достижения целей.
2. Также на этой встрече подсвечиваем то, что хорошо получилось и можно масштабировать дальше, или, наоборот, то, на что стоит обратить внимание. Когда ты один и погружён в операционку, то можешь не заметить какое-то важное отклонение, а команда всегда подскажет.
3. Что важно, на этой встрече мы фиксируем договорённости со сроками, назначаем дополнительные встречи для решения некоторых задачек.
Такая практика закреплена не только на уровне директоров, но и на уровне отделов. В направлении продаж мы, например, каждый день проводим летучку».
Артём Смидюкдиректор по продажам
«Ключевым преимуществом РНП лично для меня была и остаётся возможность быстро понять, „где мы сейчас“, и вовремя отреагировать на меняющуюся реальность всей командой. В активно растущем бизнесе и на динамичном поле нередко оказывается так, что скорость решения побеждает точность.
Меня по сей день поражает скорость, с которой мы в Финтабло движемся и меняемся.
