Прибыль — один из главных показателей бизнеса. На неё влияют десятки факторов: от геополитических потрясений до ошибок менеджмента. Как справиться с негативными факторами и что сделать, чтобы увеличить прибыль, — рассказываем в статье.
Прибыль формируется под влиянием десятков факторов. Хорошая новость: сложно представить ситуацию, при которой увеличить прибыль было бы невозможно. Источники прибыли — это объекты и ситуации, из которых можно извлечь деньги.
Например, источниками прибыли могут стать:
Расширение ассортимента и диверсификация производства. К примеру, пекарня может добавить пирожные к ассортименту хлеба и пирогов. Тогда сюда станут заходить и любители сладкого. А если продукт станут покупать не в одном сегменте аудитории, а в нескольких, то вслед за увеличением продаж вырастет и прибыль.
Конкурентное преимущество. Если убедить аудиторию, что ваш продукт даёт ей те решения, которых нет у конкурентов, то доход вырастет.
Неэффективно используемое имущество. Простаивающий цех можно продать или сдать в аренду — расходы на обслуживание сократятся, а прибыль вырастет.
Прибыль можно увеличить за счёт контроля внутренних факторов и адаптации к внешним. Нет универсального способа: предприниматель ориентируется на ситуацию в моменте.
А подобрать способы для конкретного предприятия поможет анализ факторов.
Факторы, влияющие на прибыль
Прибыль редко бывает стабильной: на неё влияет слишком много ситуаций и состояний как внутри бизнеса, так и извне.
К внешним факторам относятся:
политическая и экономическая ситуация в стране и мире;
изменения законодательства;
природные катаклизмы и чрезвычайные ситуации;
изменения социальных условий (например, введение новых льгот и субсидий);
деятельность конкурентов.
На внешние факторы владелец бизнеса повлиять не может. Зато может адаптироваться к ним. Например, кофейная лавка может добавить в свой ассортимент чай, чтобы снизить риски от мирового повышения цен на кофе.
К внутренним факторам относятся:
себестоимость продукции;
политика ценообразования в организации;
ассортимент и качество товаров;
внедрение технологий в производство.
Внутренние факторы предприниматель может контролировать. Например, отправить сотрудников на обучение или начать закупать более качественное сырьё.
Способы увеличения прибыли
Прибыль — это разница между доходами и расходами. Следовательно, есть два основных способа увеличить этот показатель: поднять выручку либо сократить траты.
Увеличить доходы
Например, привлечь новых клиентов, повысить цены, расширить ассортимент или рынок сбыта.
Снизить расходы
Например, автоматизировать производство, найти аренду по более выгодной цене, отказаться от нерентабельных направлений бизнеса.
Работу над увеличением прибыли можно вести в двух направлениях: на производстве и в отношениях с клиентом. Подробнее представили на схеме ниже.
Повысить цены
Главное — сделать это максимально безболезненно для потребителей. Лучше не повышать цены больше чем на 10 % зараз. Иногда повышение стоимости можно не обосновывать, но здорово, когда за возросшую стоимость вы предлагаете больше выгоды.
Пример
У Светланы цветочный магазин. Она хочет поднять цены на готовые букеты. Для этого она меняет упаковку: вместо крафтовой бумаги и пленки применяет флористическую фольгу и фетр. Букеты выглядят наряднее, и Светлана может смело поднять цену на 200 руб., в то время как себестоимость одного букета возрастает всего на 20 руб.
Сегмент готовых букетов приносит Светлане всего 10 % выручки, поэтому она и решила начать повышение с него. Если бы аудитория не оценила новую упаковку, бизнес бы не слишком пострадал.
Чем больше доля продукта в общей выручке от продаж, тем аккуратнее нужно повышать цены
После повышения цен обязательно отслеживать изменения не только выручки, но и уровней конверсий и продаж. Может получиться так, что объём выручки вырос, но клиентов стало меньше — возможно, с меньшей аудиторией развиваться станет сложнее.
Плюсы способа: относительно просто, не требует специальных навыков или прямого вмешательства в производство.
Минусы: если ошибиться в предварительных расчётах, можно потерять клиентов и уйти в минус.
Увеличить показатели конверсии
Конверсия — это процент потенциальных клиентов, выполнивших целевое действие. На разных этапах взаимодействия клиента и компании целевые действия отличаются: это может быть и оставленный номер в базе, и покупка товара.
Пример
У дизайн-студии «Фигмодель» есть свой лендинг. В среднем в неделю на него заходит 1 000 человек. Из них 10 оставляет заявки. Конверсия на этом этапе — 1 %. Пятеро из десяти оставивших заявки доходят до стадии переговоров. Конверсия — 50 %. И только с одним из пяти студия начинает сотрудничать. Конверсия — 20 %.
Конверсии можно увеличить на каждом этапе. Например, на этапе знакомства — переработать предложения и их описания так, чтобы они лучше вовлекали и соответствовали нуждам ЦА. На этапе отбора клиентов — расширить список возможных услуг, чтобы охватить больший сегмент аудитории. На этапе переговоров — демонстрировать предельную пользу для клиента.
Даже небольшой рост конверсий на каждом этапе может привести к значительному увеличению выручки. Если студии удастся повысить конверсию первого этапа на 0,5 %, а второго и третьего — на 10 %, то в неделю они будут получать трёх новых клиентов вместо одного:
Плюсы: потенциально большой рост выручки и прибыли.
Минусы: на некоторых этапах повысить конверсию может быть очень сложно, особенно в случае узкой аудитории.
Повысить средний чек
Это можно сделать двумя путями: увеличить количество позиций в чеке или увеличить среднюю цену за одну единицу продукции. Соответствующие техники продаж называются кросс-селлинг и апселлинг. Рассмотрим подробнее.
Кросс-селлинг. Клиенту предлагаются продукты в дополнение к выбранному. Например, к паре сапог можно предложить средства для ухода за ними, а к туру в горы — фотосессию с живописными видами. Хрестоматийный пример — соус к картошке фри.
Апселлинг. Клиенту предлагается купить более дорогой товар вместо выбранного. Например, проживание в люксе вместо обычного номера. Главное — доказать ценность нового предложения и вместе с тем оставить возможность выбора.
«Хороший пример — история „Додо Пиццы“. В 2018 году компания поставила цель — увеличить средний чек на 30 %. Для этого они:
Расширили меню. Чем разнообразнее меню, тем больше шанс покупки.
Ввели комбонаборы. Комбо вроде „Пицца — закуска — напиток“ вызвали больший спрос, чем отдельные позиции.
Внедрили кросс-селлинг. Сотрудников научили предлагать дополнительные позиции: десерты, соусы и игрушки.
Начали использовать персональные рекомендации. Сайт и приложение запоминали историю покупок клиента и предлагали товары на её основе.
Улучшили обслуживание. Компания инвестировала в обучение сотрудников, чтобы клиенту было проще и приятнее взаимодействовать с персоналом.
В итоге средний чек действительно увеличился на 30 %. За ним выросла и прибыль компании. Секрет такого успеха — комплексная стратегия с опорой на аналитику».
Екатерина Яхонтовафинансовый директор
Плюсы: есть шанс повысить лояльность аудитории, создать сообщество вокруг бренда.
Минусы: можно показаться навязчивым и отпугнуть клиентов.
Увеличить маржу
Маржа — это часть выручки, которая остаётся после вычета переменных затрат. Переменных — значит, зависящих от объёма продаж и производства. Снижение этих расходов приведёт к росту маржинальной прибыли.
Подробнее про маржинальную прибыль можно почитать здесь.
К переменным издержкам относятся траты на сырьё, сдельные гонорары работникам и т. д. Есть несколько эффективных способов снизить эти издержки. Например, регулярно изучать рынок материалов: так можно вовремя найти поставщика с более выгодным предложением, чем у вашего нынешнего. Также нужно уделить внимание контролю запасов: сырьё может залёживаться на складе месяцами и портиться, если учёт не точен.
Подробнее про способы сокращения издержек мы рассказывали в этой статье.
Пример
У Степана магазин автозапчастей. Уже два месяца он работает в убыток — приходится финансировать бизнес из личных средств. Степан решает снизить переменные издержки. Для этого он вводит строгий учёт активов бизнеса, начав с имущества на складе. Там всегда не хватало места — из-за этого приходилось арендовать дополнительные помещения. А в ходе учёта обнаружилось, что один из сотрудников превратил склад в свою личную кладовку.
Степан уволил сотрудника и отказался от дополнительной аренды — переменные издержки снизились, прибыль выросла. А без учёта активов владелец так и продолжил бы переплачивать за склад, теряя деньги.
Плюсы: вместе с увеличением прибыли становится более эффективным и само производство.
Минусы: требует вмешательства в производственные процессы.
Скачайте набор таблиц для управления финансами бизнеса
Внутри ключевые отчёты. Подходят для любой отрасли
Привлечь новых клиентов
Основной инструмент здесь — маркетинг. Люди должны узнавать о ваших продуктах. Чтобы охватить как можно больше сегментов аудитории, нужно постоянно тестировать разные каналы коммуникации и сопоставлять их эффективность.
Если годами опираться на единственный канал маркетинга, то количество новых клиентов вряд ли будет расти. Нужно пробовать альтернативные методы.
Например, онлайн-бизнес может получать с таргетинга то количество лидов, которое нужно для выживания. Но если собственник хочет увеличивать прибыль, он должен применять и другие методы: от холодных почтовых рассылок до наружной рекламы в городах присутствия аудитории. Главное — замерять эффективность рекламы. Сравнить разные каналы маркетинга можно, сопоставив их ROMI (Returns on Marketing Investment).
ROMI считается так:
где РК — рекламная кампания
Другой вариант привлечения аудитории — выход на новые рынки. Таким рынком может стать соседний город или «соседняя» аудитория. Например, если основной продукт — курсы по правильному питанию, можно попробовать продавать и в смежной нише — фитнес и похудение. Это наверняка будет интересно действующей аудитории, а вдобавок охватит и смежные сегменты.
Плюсы: может оказаться самым эффективным по соотношению усилий и выгоды.
Минусы: эту эффективность невозможно предсказать.
Увеличить среднее количество покупок
Можно опереться и на постоянных клиентов: зачастую это выгоднее, чем привлекать новых. Чтобы продвигать свои продукты существующей аудитории, нужно грамотно её сегментировать и описать.
Если у вас есть база текущих клиентов с данными об их покупках, то помочь может RFM-анализ. Он предполагает разделение клиентов на группы на основе трёх основных критериев:
Recency. Как давно клиент покупал/покупает у вас?
Frequency. Как часто клиент покупает у вас?
Monetary. Сколько денег клиент оставил у вас?
Каждый критерий оценивается по трёхбалльной шкале. Например, для Frequency система оценки может выглядеть так:
1 балл — покупает реже, чем раз в полгода;
2 балла — покупает раз в месяц-полгода;
3 балла — покупает чаще, чем раз в месяц.
Итого у вас получится 27 (3×3×3) сегментов аудитории. Каждый из них — реальные клиенты с контактными данными. Из этого следует, что инструменты маркетинга можно настроить максимально тонко. Например, выстроить индивидуальную работу с недавними покупателями с большой суммой покупки. А постоянным покупателям, совершающим покупки часто, но по чуть-чуть, — больше рассказывать о дорогих продуктах.
Если выработать свой подход к каждому сегменту, то среднее количество покупок вырастет. А вместе с ним и другие показатели — конверсии и средний чек.
Плюсы: полезно не только для прибыли, но и для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
Минусы: для использования RFM-анализа нужна обширная база клиентов (желательно от 1 000 человек); к тому же существующая аудитория может не захотеть тратить больше.
Оптимизировать бизнес-процессы
Неотлаженная работа бизнеса ведёт к дополнительным расходам. Важно регулярно проводить аудит всех направлений бизнеса — тогда вы убедитесь, что прибыль не пропадает.
Пример
Вернёмся к Степану и автозапчастям. После того как он навёл порядок в запасах, прибыль есть. Правда, уже второй год она не растёт. Оценив инфляцию, Степан решает разобраться в бизнес-процессах. Но есть проблема: пока учёт ведётся в разрозненных Excel-таблицах. Собрать все цифры и понять, что происходит, — задача не на одну бессонную ночь.
Степан решает попробовать сервис автоматизации управленческого учёта, в котором все данные автоматически сводятся в таблицы и графики. Теперь слабые места бизнеса как на ладони. Так, изучив Отчёт о прибылях и убытках, Степан неприятно удивился расходам на возврат товаров покупателями. При «ручном» учёте не получалось выловить эти суммы в общем потоке операций.
ОПиУ в Финтабло позволяет следить за динамикой расходов и эффективно их контролировать
Плюсы: поможет не только увеличить прибыль, но и сделать работу вашего бизнеса более понятной и предсказуемой.
Минусы: часто бывает сложно понять, что именно можно оптимизировать и как это сделать.
Как увеличить прибыль: пошаговый план действий
Как мы поняли из примеров, подобрать универсальный план для всех бизнесов не получится. Однако можно выделить общую последовательность действий, которая с высокой вероятностью приведёт к успеху. Наш эксперт, финансовый директор Екатерина Яхонтова, поделилась гайдом, который поможет вам разобраться в этом вопросе.
Прежде чем переходить к активным действиям, необходимо определить, как мы будем измерять результат. Здесь на помощь приходят показатели эффективности. Ими могут быть:
валовая прибыль,
чистая прибыль,
средний чек,
пожизненная ценность клиента (LTV),
коэффициент конверсии,
уровень оттока клиентов.
Шаг 2. Проанализируйте свои ключевые показатели
Как только вы определили свои КПЭ, нужно зафиксировать стартовые значения. А после — отслеживать их динамику и смотреть, удаётся ли приблизиться к целевым показателям.
В Финтабло за динамикой показателей можно следить по наглядным графикам
Шаг 3. Составьте план действий по улучшению показателей
Он должен включать:
Конкретные цели, то есть каких значений вы хотите достичь.
Стратегии, которые вы будете использовать для достижения этих целей.
Шаги, на которые вы разобьёте свои стратегии.
Сроки выполнения, установленные для каждого шага.
Ресурсы, которые потребуются на пути достижения целей.
Инструменты отслеживания, которые помогут наблюдать прогресс.
Шаг 4. Реализуйте план действий
Приступите к реализации шагов, описанных в вашем плане, не забывайте отслеживать прогресс и вносите коррективы по мере необходимости.
Шаг 5. Повторите цикл
Увеличение прибыли — это непрерывный процесс. Поэтому вам нужно будет регулярно анализировать свои КПЭ, составлять планы действий и реализовывать их.
Проблемы и ошибки
Увеличение прибыли может обернуться и уменьшением, если заняться им без подготовки. Вот с какими проблемами может столкнуться предприниматель:
Неправильный выбор ЦА. Большая часть способов выше завязана на взаимодействии с аудиторией. Если бизнес не представляет её демографический портрет, потребности и уровень платёжеспособности, маркетинговые кампании не сработают.
Отсутствие планирования. Не имея плана развития и конкретных KPI, трудно понять: бизнесу стало лучше или хуже? Какие направления оказались успешны? Какие открылись слабые места?
Только заранее установив цели и спрогнозировав результаты, можно ответить на эти вопросы.
Одна из самых частых ошибок при увеличении прибыли — несистемный подход.
Бессмысленно приступать к увеличению прибыли, не имея точных данных. Иногда предприниматель даже не знает точную прибыль своего бизнеса. Если учёт ведётся неправильно, реальный размер прибыли может оказаться неприятным сюрпризом. Например, если в выручку заносятся поступления за ещё не выполненные заказы.
ОПиУ в Финтабло покажет не только размер чистой прибыли, но и значения, из которых она складывается
Узнайте о всех возможностях Финтабло
Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги
Записаться на встречу
Бесплатно Займёт 40 минут Zoom, Skype или Google Meet
Елена Чумакова
Финансовый директор
Коротко
На прибыль бизнеса влияют и внешние факторы, и внутренние. К первым можно только подстроиться, а вторые предприниматель может контролировать.
Увеличить прибыль можно, скорректировав производственные процессы (например, снизить себестоимость) или изменив взаимодействие с клиентами (например, постараться поднять средний чек).
Главное в увеличении прибыли — системный подход с опорой на данные и аналитику.
