Как проверить бизнес-идею на жизнеспособность

Для чего тестируют бизнес-идеи

Иногда предприниматели долго вынашивают идеи продукта или услуги, но из-за сомнений так и не приступают к реализации. В других ситуациях, наоборот, без раздумий переходят к действиям и терпят поражение. Даже самый перспективный проект от этого не застрахован. Успех тоже бывает, но, как правило, это происходит благодаря тщательной подготовке, реже — по воле случая.

Тестирование идеи для бизнеса помогает изучить рынок и прояснить:

• есть ли спрос на продукцию;
• кто ей будет пользоваться;
• сильные и слабые стороны бизнес-проекта в сравнении с конкурентами;
• сумму затрат и срок окупаемости проекта.

Тестирование идеи позволяет не только отсеять нежизнеспособные варианты, но и скорректировать прибыльные — сделать их ещё востребованнее и успешнее. В процессе оценки открывается множество нюансов, которые невозможно узнать из теории. Вы сможете убедиться в перспективности бизнеса, увидеть его сильные и слабые стороны и понять, как покорить рынок. Может оказаться, что в проекте одни минусы, и стартап быстро сойдёт на нет. Но даже если идея не пройдёт проверку, хорошо, что вы узнаете об этом на берегу. Потери на данном этапе не сравнимы с утратой целого бизнеса.

«Личный опыт и знания для предпринимателей имеют большое значение. Но опираться только на свои ощущения и интуицию рискованно. Всегда нужно проверять бизнес-идею, чтобы избежать убытков и провала».

Посмотрим, какие шаги пройти, чтобы оценить бизнес-идею заранее и уберечь себя от провала.

Шаг 1. Определить актуальность идеи

Востребованность идеи напрямую определяет продажи. Предпринимателю нужно определить, какую проблему решает его детище, кого эта проблема волнует и нет ли более выгодных аналогов на рынке.

Чётко сформулируйте проблему потенциальных покупателей и оцените масштабы рынка. Если проблема касается малого числа людей и не очень-то их волнует, нет смысла вкладываться, так как вы не сможете вывести бизнес на нужный уровень дохода. Перспективность идеи, возможность заработать на ней определяют её коммерческую привлекательность для инвесторов. Выгода от бизнеса должна быть ощутимой.

Вопросы, на которые следует ответить в результате оценки идеи

• Есть ли спрос на продукт?
• Кто будет им пользоваться?
• Для каких целей?
• При каких обстоятельствах?
• Есть ли ограничения для масштабирования проекта в будущем (технические, законодательные, финансовые и т. д.)?
• С какими проблемами можно столкнуться при масштабировании бизнеса и возможно ли их преодолеть?

Самый доступный способ изучить спрос, тренды — воспользоваться сервисами Яндекс Вордстат или Google Trends. Для этого напишите в строке ключевое слово для поиска и посмотрите количество запросов за месяц, полгода или год. Оно должно быть максимально близким к вашей идее. Если величина измеряется десятками, значит, вряд ли выстроится очередь желающих после запуска бизнеса.

Запрос «автоматизация управленческого учёта» пользователи вводили 658 раз за месяц. Этого достаточно, чтобы анализировать идею дальше

Ещё один бесплатный способ прощупать рынок — поспрашивать друзей и близких, понравилось бы им подобное изделие или услуга. Однако, боясь обидеть, они не всегда могут объективно оценить вашу идею. Это надо учитывать. Более надёжный способ проверить жизнеспособность идеи — узнать непредвзятое мнение, например, с помощью кастдева (от англ. customer development — развитие клиентов).

Кастдев — это маркетинговый инструмент для качественного исследования аудитории. В рамках метода берут небольшие группы людей, делят их по общим признакам вроде пола, возраста, сферы деятельности. Затем проводят 30-минутные интервью, в ходе которых разговаривают об их опыте использования аналогичных продуктов, выясняют проблемы и ожидания. Кастдев считается эффективным способом для оценки идеи, потому что максимально объективно отражает точки зрения разных потребителей в жизни, а не в теории. Показывает, что на самом деле им нужно и какими качествами оно должно обладать. В результате можно получить ответы на два главных вопроса:

• решает ли данный продукт проблемы потребителей;
• готовы ли они платить за него.

Важно, что в ходе кастдев-интервью не продают свою идею потенциальным покупателям, а только лишь изучают рынок. Цель беседы — получить развёрнутую обратную связь, которая поможет доработать изделие или услугу и сделать их востребованными. Научиться проводить интервью в сегменте B2B можно по книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».

Если не хочется вникать в тонкости маркетинга и есть свободные пара сотен тысяч рублей и больше, оценить бизнес-идею поможет специализированное агентство.

Шаг 2. Изучить конкурентов

Искать конкурентов для оценки бизнес-идеи можно в 2ГИС, Яндекс Картах, социальных сетях или просто через поиск в браузере. Сначала у вас должен получиться перечень компаний из данной ниши, которые уже работают на рынке.

Что делать со списком конкурентов

• Определите ключевые показатели вашего рынка. Например, для онлайн-продаж критерием может быть скорость доставки, ассортимент в наличии. Для сложных продуктов вроде программ или сервисов — доступность технической поддержки, скорость установки, потребность в обновлениях и т. д. Эти критерии оценки помогут понять, из чего складывается цена — универсальный параметр для всех.
• Распределите конкурентов по убывающей. У кого больше всего преимуществ, тот впереди. Таким образом, вы поймёте, насколько плотно занята ниша, стоит ли вообще вступать в борьбу, есть ли место для вашего проекта и какое примерно место вы сейчас занимаете.
• Обратите внимание, как долго конкуренты присутствуют на рынке, как они привлекают покупателей: запускают рекламу, создают сообщества вокруг своего бренда, заводят блоги, организуют офлайн-мероприятия, на каких площадках присутствуют и т. д. Так сможете примерно оценить, что нужно сделать, сколько денег и времени потребуется, чтобы пошли первые продажи. Сможете оценить затраты на продвижение проекта и свои шансы выиграть в конкурентной борьбе.

Для полноты картины неплохо бы найти опытного предпринимателя из вашей отрасли и разузнать у него о сложностях рынка, подводных камнях и вариантах их преодоления. Теория и практика могут кардинально отличаться.

Шаг 3. Опросить целевую аудиторию

Допустим, вы выяснили, что ваша идея в целом интересна и способна решить определённые проблемы потребителей. Теперь перед запуском бизнеса нужно лучше познакомиться с потенциальной аудиторией. Это поможет разработать стратегию продвижения вашего бизнеса, выбрать подходящие каналы и модель продаж.

Как изучить целевую аудиторию

• Пообщаться с потенциальными покупателями напрямую. Это поможет вам лучше понять их, услышать, как они разговаривают, чтобы потом было проще донести свои идеи. Узнать ожидания от продукта и требования к нему. Например, сходите на отраслевые мероприятия: форумы, выставки, мастер-классы. Спросите, чем пользуются люди пользуются сейчас, что им хотелось бы улучшить. Так вы поймёте, как их вывести на контакт и какие вопросы задавать.
• Начать с ближнего круга. Если у вас есть «живой» аккаунт в социальных сетях, поделитесь мыслями там. Например, сделайте простой опросник через Google Формы и попросите его заполнить. Или опубликуйте идею на профильном форуме. Понаблюдайте за реакцией: будут ли положительные реакции, кто их оставляет, какие вопросы люди задают, что вызывает у них сомнения. Посмотрите, какие плюсы и минусы бизнес-идеи они отмечают.
• Воспользоваться платными сервисами: Яндекс Взгляд и Тестограф. На данных сайтах можно составить свою анкету, задать параметры целевой аудитории, в том числе географию, и запустить собственный опрос. Этот способ отлично помогает разобраться с целевой аудиторией, чтобы продумать стратегию и подобрать правильный подход.

Если вы планируете развивать проект на рынке другой страны, уделите особое внимание предпочтениям покупателей и возможным ограничениям: религиозным, культурным и законодательным.

В результате анализа целевой аудитории должны появиться ответы на вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория. Это не только про возраст и пол, а в первую очередь про проблемы, потребности и возможности.
• Насколько остро стоит проблема, которую способен решить ваш бизнес. Как они решают её сейчас. Например, предпринимателям нужно управлять деньгами. Как они это делают: ведут учёт в таблице, платят бухгалтеру на аутсорсе или обращаются к нему от случая к случаю.
• Что не устраивает клиентов в текущем решении. Например, допускают ошибки, тратят много времени, не видят полной картины своего бизнеса.
• Что они ждут от нового продукта. Какими особенностями он должен обладать, чтобы удовлетворить их запросы. Скажем, клиенты хотят всегда иметь под рукой понятные и достоверные данные, чтобы опираться на них при принятии решений.
• Сколько они готовы платить за него.
• Какие каналы продаж больше подходят.

После опроса целевой аудитории можно думать, что предложить потенциальным клиентам и как сформулировать своё предложение наилучшим образом, чтобы завоевать рынок.

Шаг 4. Сформулировать конкурентные преимущества

«Почему из всех компаний клиенты выберут именно меня?» — это вопрос, на который вы должны знать чёткий ответ. У клиентов должна быть весомая причина обратиться именно к вам, а не к вашим конкурентам на рынке. Только тогда ваша идея будет пользоваться спросом, а бизнес может рассчитывать на успех.

Получить ответ на главный вопрос поможет список ваших преимуществ. Ориентируйтесь на те критерии, которые вы выбрали, описывая конкурентов. К примеру, если вы хотите открыть магазин на маркетплейсе, для успеха надо соответствовать как минимум одному из критериев:

• у вас самая низкая цена при том же уровне качества;
• вы сможете быстрее других доставлять заказы (скажем, не за четыре дня, а за один);
• у вас самая широкая линейка из всех и т. д.

Постарайтесь найти как можно больше таких преимуществ, а потом сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП) для реализации бизнес-идеи. УТП — это одно или несколько преимуществ вашего продукта, оформленные в виде предложения для покупателя. УТП как раз отвечает на вопрос, почему клиент выберет именно ваш товар или услугу. Оно должно быть уникальным, то есть не повторяться, однозначным и правдивым. Если пообещали доставить заказ в течение дня, придётся держать слово.

Когда УТП будет готово, можно переходить к составлению финансовой модели — посчитать затраты, стартовый капитал и сколько времени потребуется для получения первой прибыли.

Шаг 5. Составить финансовую модель

Финмодель — это основа будущего бизнес-плана, фундамент, к которому вы потом добавите стены, крышу и окна для презентации инвесторам и банкам.

Финмодель представляет собой таблицу со множеством взаимосвязанных показателей. При изменении одного меняются другие. Так можно посмотреть, сколько компания будет зарабатывать при определённых условиях. Кроме того, финмодель позволяет узнать:

• сколько нужно продавать, чтобы достигнуть целевых показателей;
• за счёт чего можно увеличить продажи, например, больше посетителей привлекать на сайт;
• есть ли риск кассовых разрывов и как их избежать;
• какое соотношение доходов и расходов нужно для сохранения финансовой стабильности.

В конечном счёте финмодель ответит на главный вопрос — стоит ли вообще реализовывать бизнес-идею. Как правило, показатели рассчитывают в трёх вариантах:

• оптимистичном — когда ни один из рисков не реализовался;
• пессимистичном — когда сбылись все негативные прогнозы;
• реалистичном — среднем варианте между идеальной и печальной картинами.

«Финансовая модель адаптирована под конкретную цель и масштаб предприятия, она должна быть гибкой для возможности в любой момент при изменении ситуации переиграть сценарии.

Часто в финмодели не уделяют внимание реалистичности расчётов. Финансовая модель должна быть основана на объективных данных и учитывать возможные риски, а не только пожелания собственника. Например, нецелесообразно планировать производить 10 000 единиц изделий в год, в то время как отдел продаж прогнозирует продажи максимум в 5 000 единиц.

Часто в финмодели забывают отразить или сознательно искажают некоторые затраты, связанные с деятельностью компании. Не учитывают, что рост выручки, например, может сопровождаться адекватным увеличением расходов».

Узнайте о всех возможностях Финтабло

Покажем, как сервис поможет упростить финансовый учет и найти где вы теряете деньги

Записаться на встречу

Бесплатно
Займёт 40 минут
Zoom, Skype или Google Meet

Елена Чумакова

Финансовый директор

Таблица с финмоделью объединяет в себе три управленческих отчёта:

• Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) — показывает результаты деятельности;
• Отчёт о движении денежных средств (ОДДС) — отражает движение денежных потоков;
• Баланс — показывает финансовое состояние бизнеса в целом.

Посмотрим, как выглядят три этих отчёта сами по себе.

Отчёт о прибылях и убытках показывает, как из выручки формируется чистая прибыль

Отчёт о движении средств помогает предсказать кассовые разрывы

Баланс показывает, за счёт чьих средств существует бизнес: собственных или заёмных

В финмодели ОПиУ, ОДДС и Баланс переплетаются вместе.

Результаты расчётов сводятся в итоговую таблицу финмодели с основными показателями проекта и графиком

Если проекту повезло и он переходит в стадию реализации, то потом каждый из управленческих отчётов используют для контроля показателей в текущем режиме. Смотрят, насколько ожидание совпадает с реальностью.

Ирина Ремнёва, финансовый директор, поделилась двумя историями из своей практики, когда финмодель помогла оценить бизнес-идею до её запуска.

История первая. Сфера — дорожное строительство. Компания решила построить асфальтобетонный завод. Составили финмодель, провели расчёты, выяснили, что строить можно. По итогам работы ожидания оправдались — завод прибыльный.

История вторая. Сфера — жилищное строительство. Нужно было разработать проект строительства коттеджного посёлка с концепцией «заходи и живи». На тот момент подобных проектов не было. Посчитали, составили бизнес-план и поняли, что будут проблемы с финансированием. Проект отложили.

В рамках финмодели рассчитывают срок окупаемости проекта — период, через который проект начнёт генерировать прибыль. Для расчёт срока окупаемости учитывают:

• начальные вложения;
• дополнительные средства, которые могут потребоваться в ходе реализации проекта;
• разницу между затратами и поступлениями средств в ходе реализации проекта;
• коэффициент дисконтирования, чтобы скорректировать стоимость денег на будущее. Коэффициент рассчитывается на основе ключевой ставки ЦБ РФ, уровня инфляции и уровня риска. Уровни риска для инвестпроектов закреплены в Постановлении Правительства Российской Федерации от 22.11.1997 № 1470. К примеру, для увеличения продаж стоит закладывать 8–10 % — средний риск, а для производства нового товара — 13–15 %, это высокий риск.

Подробнее про формулы расчётов с примерами можно почитать здесь.

Для оценки прибыльности проекта по финмодели, финансисты анализируют основные показатели эффективности: чистую приведённую стоимость, индекс прибыльности и срок окупаемости. Они отражают дисконтированные денежные потоки и позволяют оценить привлекательность проекта для инвесторов.

Если финмодель показала, что проект стоит свеч, то можно оформлять идею в бизнес-план. Он особенно пригодится для потенциальных инвесторов и банков, чтобы доказать состоятельность идеи и показать шаги реализации. Оценить прибыльность проекта в пересчёте на единицу продукции и эффективность каналов привлечения покупателей поможет юнит-экономика. Примеры и шаблоны расчётов можно найти в статье.

Шаг 6. Оформить бизнес-план

Бизнес-план — это план, по которому вы будете реализовывать вашу бизнес-идею, развёрнутое описание проекта. Финмодель — его основа, но не единственная составная часть.

Что прописать в бизнес-плане

• Всё, что вы узнали ранее. Зафиксировать, какой продукт будете продавать, где, через какие каналы, чем он отличается от конкурентов, кто ваша целевая аудитория.
• Этапы запуска проекта: арендовать помещение, купить оборудование, материалы, нанять новых сотрудников, подключить сигнализацию, заключить договор с транспортной компанией, сделать сайт и т. д. Чем больше деталей учесть, тем лучше. Если планируете выходить на узкий рынок, по возможности проконсультируйтесь с экспертом, чтобы не упустить технологические или законодательные нюансы.
• Какие затраты предстоят. Учитывайте расходы на производство, транспортировку, продвижение — всё, что может понадобиться. Примите во внимание физические свойства вашего продукта: габариты, вес, материалы, необходимую для него упаковку. Нужны ли специальные условия перевозки или хранения — это скажется на расходах.

Затраты на производство и реализацию продукта вместе составляют его себестоимость:

• прямые затраты: закупка сырья, материалов, заработная плата работникам;
• косвенные затраты: аренда и содержание помещения, оплата труда руководителей.

Как рассчитать себестоимость, рассказали в статье.

Основное правило — расходы на производство и реализацию продукта не должны превышать выручку. Иначе бизнес будет заведомо убыточным и даже не стоит начинать.

• Срок окупаемости проекта. Бывает, что на проект приходится долго тратить очень много ресурсов и даже большая прибыль в конце не покрывает все издержки. Рентабельность сводится к нулю.
• Нужно ли дополнительное финансирование. Когда понятно, сколько денег потребуется, определите потребность в кредитах и инвестициях. На каком этапе и в каком объёме вам потребуются дополнительные деньги.

Когда бизнес-план готов, можно переходить к тестовому запуску продукта.

Шаг 7. Запустить пробную партию

Прежде чем переходить к полноценному запуску, попробуйте выпустить и продать пробную партию товара в небольших объёмах. Такой товар обычно называют минимально жизнеспособным продуктом (MVP). У него минимум характеристик — специально, чтобы можно было дорабатывать потом. Цель тестового запуска — получить обратную связь от покупателей, оценить спрос и наметить улучшения.

Ещё более простой вариант — продать несуществующий товар. Для этого можно создать сайт, запустить рекламу и предложить покупателям оформить предзаказ на специальных условиях. Если отклик будет хорошим, переходите к реализации. Нет — надо ещё проработать идею: сам продукт или целевую аудиторию.

Тестовый запуск позволит понять, стоит ли идти дальше. Лучше остаться на руках с 10–20 товарами, чем с сотней или тысячей.

Бизнес-идея не всегда подразумевает учреждение новой компании. Иногда нужно запустить новое направление или перестроить организационную структуру. В статье Сергей Колусев, сооснователь и генеральный директор Финтабло, поделился опытом, как создавать новое в уже работающем бизнесе.

Чек-лист, как проверить бизнес-идею перед запуском

• Определить, нужен ли подобный продукт на рынке и для каких целей. Проверить в Яндекс Вордстат и Google Trends, как часто люди интересуются темой.
• Изучить конкурентов: кто, как и по какой цене продаёт похожий товар. Понять, стоит ли ввязываться в борьбу, и оценить свои шансы.
• Ответить на вопрос, почему покупатели должны выбрать именно ваш продукт. Сформулировать свои конкурентные преимущества и уникальное торговое предложение.
• Проанализировать целевую аудиторию: опросить близких, подписчиков в соцсетях и массовых пользователей через специальные сервисы.
• Составить бизнес-план: посчитать расходы, определить риски и срок окупаемости проекта.
• Продать тестовую партию товара. Спрос покажет, нужно ли что-то менять в бизнес-идее. Если пробная партия провалилась, лучше отказаться от проекта или кардинально переработать его. В случае успеха можно переходить к запуску.